بررسی میزان فروش و بازارگاه دیجی کالا در سال ۱۳۹۸
به نقل از تکراسا: دیجی‌کالا در روز دوشنبه ۳۰ تیر ۱۳۹۹، اولین گزارش عمومی سالانه خود را با برگزاری یک رویداد آنلاین منتشر کرد. این گزارش گزیده‌ای از آمار و داده‌های دیجی‌کالا در سال ۱۳۹۸ است که در اختیار عموم مردم قرار گرفته است. از آنجا که دیجی‌کالا سهم قابل توجهی از بازار خرده‌فروشی آنلاین ایران را در اختیار دارد، این گزارش میتواند مبنایی برای پاسخگویی به این سؤال باشد: «بازارگاه کسب‌وکارهای دیجی‌کالا چه تأثیراتی بر خرده‌فروشی آنلاین گذاشته است؟»
آمار موجود در این گزارش از یک سو به کسب‌وکارهای ایرانی فعال در دیجی‌کالا کمک می‌کند تا عملکرد خود را بهبود دهند و به سودآوری بیشتری دست یابند. از سوی دیگر، شرکت‌های تولیدکننده و توزیع‌کننده می‌توانند به کمک این گزارش، زنجیره تأمین، فروش و بازاریابی خود را بهبود دهند. در نهایت این گزارش میتواند یاری‌دهنده سیاست‌گذاران کشور در مسائل مربوط به اقتصاد خرد، کلان، حمل‌ونقل و زیرساخت‌ها باشد.
چه تعداد کسب‌وکار در دیجی‌کالا فعالیت می‌کنند؟
کالاهای موجود در دیجی‌کالا در دو مدل خرده‌فروشی و مارکت‌پِلیس (Marketplace) یا بازارگاه عرضه می‌شوند. در مدل خرده‌فروشی، خود دیجی‌کالا با تأمین کالاها به طور مستقیم آن‌ها را به مشتریان عرضه می‌کند. در مدل مارکت‌پلیس، تولیدکننده، فروشنده، توزیع‌کننده، صنعتگر و هنرمند ایرانی کالاها را تولید یا تأمین کرده و در پلتفرم دیجی‌کالا به فروش می‌رساند. در این مدل مراحل انبارداری، بسته‌بندی، بازاریابی، لجستیکی (تحویل کالا) و خدمات پس از فروش به دیجی‌کالا واگذار شده و کسب‌وکارها فقط وظیفه تولید یا تأمین کالا را دارند.
البته اخیراً مدل آزمایشی جدیدی به دیجی‌کالا اضافه شده که کسب‌وکارها می‌توانند مراحل بسته‌بندی و لجستیک را خود بر عهده بگیرند.
بررسی افزایش تعداد کسب‌وکارها در بازارگاه دیجی‌کالا از نگاه دیجی‌کالا
ظرفیت دیجی‌کالا برای تولید و توزیع محدود است و تا حدی میتواند انواع مختلف کالاها را به فروش برساند. بنابراین برای افزایش تنوع کالاها، مقیاس فروش و سودآوری، باید با کسب‌وکارهایی که تولیدکننده و فروشنده کالاها هستند همکاری کند.
این افزایش تنوع و تعداد در کالاهای مختلف سبب می‌شود تا تعداد کاربران دیجی‌کالا افزایش یافته و فروش آن بالا برود. همچنین باعث می‌شود تا بازارِ کالاهایی که فضای خرده‌فروشی آنلاین کمتر به آنان پرداخته، توسط دیجی‌کالا تأمین شوند.
اگر نرخ مرکب رشد سالانه تعداد کسب‌وکارها در مارکت‌پلیس و تنوع کالاهای موجود در دیجی‌کالا را با هم مقایسه کنیم، متوجه می‌شویم که افزایش تعداد کسب‌وکارها به خوبی توانسته تنوع کالاها را افزایش دهد. به جدول زیر توجه کنید
بررسی افزایش تعداد کسب‌وکارها در بازارگاه دیجی‌کالا از نگاه کسب‌وکارها
کسب‌وکارها با عضویت در مارکت‌پلیس دیجی‌کالا می‌توانند از امکانات این پلتفرم استفاده کرده، هزینه‌های خود را کاهش داده و کالاهای خود را در معرض دید میلیون‌ها کاربر قرار دهند.
همان طور که در نمودار تعداد کسب‌وکارها مشاهده کردید، در نیمسال دوم ۱۳۹۸ بیش از ۳۰ هزار کسب‌وکار جدید به مارکت‌پلیس دیجی‌کالا اضافه شده‌اند. دلیل این موضوع میتواند مسائلی مانند فروش بیشتر در نیمسال دوم برای کسب‌وکارها و شیوع ویروس کرونا باشد. بسیاری از کسب‌وکارهایی که قبلاً به صورت سنتی کالاهای خود را به فروش می‌رساندند، به دلیل حضور بیشتر مردم در خانه و رو آوردن به خریدهای آنلاین، دیجی‌کالا را بستر مناسبی برای عرضه کالاهای خود دیدند.
همان طور که در جدول فوق مشاهده می‌کنید، نرخ رشد مرکب سالانه تعداد کسب‌وکارها بیش از دو برابر همین نرخ در ارزش خالص فروش ریالی است. بنابراین تعداد کسب‌وکارها با نرخ بزرگ‌تری نسبت به میزان فروش رشد کرده است. اگر حتی از نرخ تورم حدود ۳۰ درصدی در سال‌های اخیر صرف‌نظر کنیم، می‌توان نتیجه گرفت که میزان ارزش فروش برای هر کسب‌وکار به طور متوسط کاهش یافته است.
تأیید نشدن حدود نیمی از درخواست‌ها برای فروشندگی در دیجی‌کالا
طبق گزارش دیجی‌کالا، در نیمسال اول ۱۳۹۸، ۶۷٪ و در کل سال، ۵۷٪ از کسب‌وکارهایی که برای فروشندگی درخواست داده بودند، توانستند شرایط فروشنده شدن را احراز کنند. این یعنی در سال ۹۸ حدود نیمی از درخواست‌ها بنا به دلایلی احراز نشده‌اند. بنابراین سؤالی که پیش می‌آید این است که شرایط فروشنده شدن در دیجی‌کالا چیست.
شرایط فروشنده شدن در دیجی‌کالا
طبق اطلاعات مندرج در مرکز فروشندگان دیجی‌کالا (Seller Academy)، شرایط فروشنده شدن در مارکت‌پلیس این مجموعه به طور کلی شامل موارد زیر می‌شوند.
۱) ثبت‌نام
ثبت‌نام با عنوان شخص حقیقی باید دارای جواز کسب یا گواهی فعالیت صنعتی بوده یا در غیر این صورت صاحب کالا باشد. فروشندگان تحت عنوان شخص حقوقی می‌بایست دارای کد اقتصادی و گواهی ارزش‌افزوده معتبر باشند.
۲) ثبت برند
فروشندگان می‌توانند کالاهای خود را با نام تجاری یا همان برندشان به فروش برسانند؛ در غیر این صورت کالاهای آن‌ها با برند متفرقه بر روی سایت منتشر می‌شود.
۳) ایجاد ضمانت
در راستای خدمات پس از فروش، کالاها باید با ضمانت‌نامه ارائه شوند تا در شرایط مطلوب به دست مشتری برسند.
۴) داشتن پرینتر (Printer) لیبل‌زن
پیش از فرستادن کالاها به انبار دیجی‌کالا، نیاز است تا برچسب مخصوص مشخصات هر محصول روی آن درج شود. برای این کار داشتن پرینتر لیبل‌زن ضروری است.
۵) کالا و قیمت‌گذاری
پس از طی مراحل بالا، نوبت به درج کالا در مارکت‌پلیس دیجی‌کالا می‌رسد. فروش برخی کالاها مانند دخانیات، مواد دارویی و لوازم شکار در دیجی‌کالا ممنوع است. همچنین فروش محصولاتی که حقوق معنوی آن‌ها رعایت نشده غیرمجاز است. بعد از درج کالای مناسب، نوبت به تأیید دیجی‌کالا رسیده و فروشنده میتواند کالای خود را قیمت‌گذاری کند.
رقابت کسب‌وکارها در مارکت‌پلیس دیجی‌کالا
دیجی‌کالا پربازدیدترین خرده‌فروشی آنلاین در خاورمیانه است و تعداد زیادی از کسب‌وکارها در آن حضور دارند. بنابراین هر کسب‌وکار برای دستیابی به فروش بیشتر نیاز دارد تا با سایرین رقابت کند.
این رقابت به صورت عمده در قسمت جعبه خرید (Buy Box) متمرکز است. در این قسمت، فروشندگانِ کالا با شرایط مختلف به ترتیب لیست شده‌اند. کسب‌وکارها با ارائه قیمت مناسب‌تر، آماده ارسال داشتن کالا و داشتن سابقه عملکرد بهتر می‌توانند بالاتر از سایر رقبا قرار گیرند. همچنین کسب‌وکارهایی که نشان فروشنده برگزیده را داشته باشند، بالاتر از سایرین قرار خواهند داشت.
شرایط کسب نشان «فروشنده برگزیده»
طبق اطلاعات مرکز فروشندگان دیجی‌کالا، شرایط کسب نشان فروشنده برگزیده شامل رعایت تمامی موارد زیر می‌شود:
- ارسال به موقع سفارشات
- تعهد در ارسال کالا به انبار دیجی‌کالا
- میزان مرجوعی کمتر به علت خطای فروشنده
- داشتن سابقه تخلفات اندک ( مانند فروش کالاهای غیراصل و …)
- میزان فروش بیشتر کالاها (از نظر تعداد و ارزش ریالی)
- رضایت‌مندی مناسب مشتریان از کالاهای فروخته شده
البته این شرایط، هر ماه برای فروشنده یا همان کسب‌وکار بررسی شده و در صورت عدم رعایت آن‌ها، نشان فروشنده برگزیده از کسب‌وکار سلب خواهد شد.
چه تعداد از کسب‌وکارهای مارکت‌پلیس دیجی‌کالا، برندهای ایرانی هستند؟
طبق گفته دیجی‌کالا در خلال گزارش، هدف مارکت‌پلیس ایجاد تمرکز تولیدکننده روی تولید محصولات است. حال ممکن است این سؤال پیش بیاید که چقدر از این هدف محقق شده و چه تعداد از تولیدکنندگان و برندهای ایرانی توانسته‌اند با عرضه کالاهای خود در مارکت‌پلیس دیجی‌کالا، کسب‌وکار خود را رونق بدهند؟
همان طور که مشاهده می‌شود درصد برندهای ایرانی در کسب‌وکارهای فعال در مارکت‌پلیس دیجی‌کالا اندک بوده و روند نزولی داشته است. علل این موضوع میتواند شامل موارد زیر باشد:
- بیشتر کسب‌وکارها خود تولیدکننده یا صاحب برند نبوده و واسطه یا توزیع‌کننده هستند.
- بسیاری از تولیدکنندگان کوچک بوده و برند مخصوص به خود را ندارند.
- برخی کالاها با برند ایرانی توسط چندین کسب‌وکار به فروش می‌رسد.
- نرخ رشد تعداد کسب‌وکارهای بدون برند ایرانی نسبت به کسب‌وکارهایی که برند ایرانی دارند، بیشتر است.
البته باید توجه داشت که مارکت‌پلیس دیجی‌کالا، از سال ۱۳۹۶ شکل گرفته و مدل جدیدی محسوب می‌شود. همچنین درصد اندکی (در حدود ۱ تا ۲ درصد) از بازار خرده‌فروشی ایران مربوط به بازارهای آنلاین می‌شود. بنابراین زمان زیادتری نیاز است تا سایر برندهای ایرانی، محصولات خود را در دیجی‌کالا عرضه کنند.
سهم مارکت‌پلیس از فروش دیجی‌کالا
سهم مدل خرده‌فروشی (دیجی‌کالا) و مدل مارکت‌پلیس (کسب‌وکارها) از فروش در سال ۱۳۹۸ در نمودارهای زیر آمده است.
در دسته‌بندی مواد سوپرمارکتی یا همان خوردنی و نوشیدنی، تقریباً تمامی فروش آن توسط مدل خرده‌فروشی انجام می‌شود. این نوع کالاها به علت آن که تندمصرف (FMCG) هستند، نیاز است تا در انبار دیجی‌کالا آماده ارسال باشند. این کالاها تکرار خرید بالایی دارند. بنابراین استفاده از مدل مارکت‌پلیس به طوری که کسب‌وکارها ابتدا کالاها را به انبار دیجی‌کالا بفرستند و دیجی‌کالا آن‌ها را دسته‌بندی کرده و ارسال کند، دشوار است. البته اگر وظیفه دسته‌بندی و ارسال کالاها به کسب‌وکارها واگذار شود، این مشکل حل خواهد شد. لازم به ذکر است که کالاهای تندمصرف تنها در تهران عرضه می‌شوند.
در دسته‌بندی‌های مد و پوشاک و کالای دیجیتال، دیجی‌کالا از نظر تعداد کالاهای فروش رفته، سهم کمتر و از نظر ارزش ریالی فروش، سهم بیشتری دارد. این موضوع بیشتر در دسته کالای دیجیتال قابل مشاهده است؛ زیرا این دسته‌بندی پرفروش‌ترین دسته از لحاظ ارزش ریالی است. بنابراین کالاهای دیجیتالی که توسط خود دیجی‌کالا به فروش می‌رسند، عمدتاً قیمت بالاتری دارند (مانند لپ‌تاپ، دوربین عکاسی و گوشی‌های هوشمند) و کالاهای دیجیتالی که عمدتاً قیمت پایین‌تری دارند (مانند پاوربانک و لوازم جانبی) توسط سایر کسب‌وکارها فروخته می‌شوند.
در دسته‌بندی‌های مادر و کودک، آرایشی-بهداشتی و خانه و آشپزخانه، دیجی‌کالا از نظر تعداد کالاهای فروش رفته، سهم بیشتر و از نظر ارزش ریالی فروش، سهم کمتری دارد. بنابراین در این دسته‌بندی‌ها برخلاف کالای دیجیتال، بیشتر کالاهای ارزان‌تر و به قولی «دم‌دستی‌تر» توسط دیجی‌کالا فروخته شده و سایر کالاهای گران قیمت‌تر در مدل مارکت‌پلیس یا همان کسب‌وکارها به فروش می‌رسند.
در سایر دسته‌بندی‌ها میزان سهم در تعداد و ارزش ریالی، با هم اختلاف چندانی نداشتند. بنابراین آن‌ها را بررسی نکردیم. در ادامه به بررسی دقیق‌تر دسته‌بندی‌ها و میزان فروش آن‌ها می‌پردازیم.
دسته‌بندی‌های پرفروش در دیجی‌کالا
پرفروش‌ترین دسته‌بندی‌های کالا در سال ۱۳۹۸ از لحاظ تعداد، خانه و آشپزخانه و خوردنی و آشامیدنی و از لحاظ ارزش ریالی فروش، کالای دیجیتال و خانه و آشپزخانه هستند.
طبق گزارش دیجی‌کالا، ۶۹٪ تعداد و ۳۰٪ ارزش ریالی کالاهای فروش رفته در دیجی‌کالا مربوط به برندهای ایرانی است. این یعنی بیشتر برندهای ایرانی حاضر در دیجی‌کالا، در حوزه مواد خوراکی و آشامیدنی و خانه و آشپزخانه فعالیت می‌کنند.
از مقایسه این دو نمودار با نمودارهای قسمت قبل، نتایج زیر حاصل می‌شود.
سهم هر مدل از کل فروش
سه دسته‌بندی پرفروش در هر مدل
ترتیب دسته‌بندی‌ها در قیمت کالاهای فروش رفته در مدل خرده‌فروشی
اختلاف بالای واحد قیمت در دسته کالای دیجیتال با سایر دسته‌بندی‌ها، نشان‌دهنده این است که عمده کالاهای فروش رفته در این دسته، کالاهایی گران‌قیمت مانند لپ‌تاپ، دوربین و موبایل هستند.
ترتیب دسته‌بندی‌ها در قیمت کالاهای فروش رفته در مدل مارکت‌پلیس
به علت سهم بالای مدل مارکت‌پلیس در فروش دیجی‌کالا، ترتیب دسته‌بندی‌ها در قیمت در مجموع هر دو مدل، همانند مدل مارکت‌پلیس است. البته در مورد واحد قیمت (بین ۰ تا ۱۰۰) این موضوع صدق نمی‌کند.
طبقه‌بندی دسته کالاهای دیجی‌کالا بر اساس میزان عرضه، تقاضا، رضایت و تنوع
یکی از مهم‌ترین بخش‌های گزارش دیجی‌کالا در سال ۱۳۹۸، بخش عرضه و تقاضای دسته کالاهای آن است. این طبقه‌بندی‌ها بر اساس طیف وسیعی از داده‌های «رفتار کاربران و مشتریان» و «داده‌های فروشگاه آنلاین دیجی‌کالا» به دست آمده است. در این قسمت دسته‌های مختلف را بر اساس هر معیار طبقه‌بندی می‌کنیم و در ادامه به بهترین فرصت‌ها برای فروشندگی در دیجی‌کالا می‌پردازیم.
عرضه
همان طور که مشاهده شد، سه دسته کالای لوازم خانگی غیربرقی، لوازم جانبی الکترونیک و اکسسوری مد و پوشاک بیشترین عرضه را در دیجی‌کالا دارند. این سه دسته به ترتیب زیرمجموعه لوازم خانگی، الکترونیک و مد و پوشاک هستند.
تقاضا
طبق جدول فوق، سه دسته کالای بهداشت فردی، مواد غذایی خشک و لوازم جانبی الکترونیک بیشترین تقاضا را در دیجی‌کالا دارند. دو دسته اول مربوط به مواد غذایی و تندمصرف (FMCG) و مورد آخر زیرمجموعه الکترونیک است.
دسته کالاهای بهداشت خانه و مواد غذایی خشک به نسبت تقاضای بالایی که دارند، عرضه کمتری می‌شوند. این نشان از پتانسیل بالای این دسته کالاها برای فروش دارد.
میزان رضایت مشتریان
طبق جدول فوق، سه دسته کالای مواد غذایی خشک، موبایل و تبلت و مواد غذایی تازه بیشترین میزان رضایت مشتریان را در دیجی‌کالا دارند. دو دسته اول و سوم مربوط به مواد غذایی و تندمصرف (FMCG) و مورد دوم نیز زیرمجموعه الکترونیک است.
دسته لوازم جانبی الکترونیک با آنکه عرضه و تقاضای بالایی دارد؛ اما رضایت مشتریان از آن اندک است. از طرفی بیشترین دلیل نارضایتی مشتریان در دیجی‌کالا مربوط به کیفیت کالاهاست. بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که لوازم جانبی الکترونیک موجود در دیجی‌کالا به احتمال زیاد، کیفیت قابل قبولی نداشته‌اند.
میزان تنوع کالایی
تنوع بالا در کالاها یکی از عوامل افزایش تعداد کاربران و میزان رضایت آن‌هاست. البته دسته‌های لوازم خانگی غیربرقی، لباس و اکسسوری مد و پوشاک، برخلاف میزان تنوع بالا، رضایت‌مندی اندکی دارند.
همچنین دسته‌های مواد غذایی خشک و تازه و موبایل و تبلت، برخلاف میزان تنوع پایین، رضایت‌مندی بالایی دارند. دیجی‌کالا و کسب‌وکارهای حاضر در آن می‌توانند با ارائه موارد متنوع و باکیفیت در این دسته‌بندی‌ها، میزان فروش خود را افزایش دهند.
نقاط ضعف فروشگاه دیجی‌کالا، بهترین فرصت‌ها برای فروشندگی
همان طور که مشاهده کردید هر دسته کالا در دیجی‌کالا جایگاه متفاوتی در میزان عرضه، تقاضا، رضایت و تنوع دارد. اما سؤال اینجاست که چه دسته‌هایی بهترین فرصت برای فروشندگی و فعالیت کسب‌وکارها هستند؟ یا در چه دسته‌هایی لازم است تا دیجی‌کالا فروش خود را بیشتر و بهتر انجام دهد؟
لازم به ذکر است که «بهترین» برای افراد مختلف به شیوه‌های متفاوتی تفسیر می‌شود. برخی سود بیشتر را بهترین می‌دانند، برخی نبود رقیب و … . بنابراین نمی‌شود برای تمامی فروشندگان، بهترین دسته‌بندی‌های کالایی را مشخص کرد. اگر از توانایی‌های هر فروشنده و حاشیه سود هر دسته کالا صرف‌نظر کنیم، می‌توان بهترین دسته‌های کالا برای فروشندگی در دیجی‌کالا را طبق شاخص‌های زیر تعریف کنیم:
- عرضه کم
- تقاضا زیاد
- رضایت کم
- تنوع کم
عرضه کم یعنی بازارهایی کم رقابت و دست نخورده، تقاضای زیاد هم به معنای وجود تعداد زیادی مشتری بالقوه است. رضایت کم یعنی بنا به دلایلی مشتریان از کالاهای موجود ناراضی هستند. تنوع اندک هم موجب محدود شدن انتخاب‌های مشتریان می‌شود و نشان‌دهنده فضای باز توزیع موارد متنوع است. البته دو عامل عرضه و تقاضا تأثیر بیشتری خواهند داشت؛ بنابراین این دو عامل را با ضریب اهمیت بیشتری در نظر گرفته‌ایم. تأثیر تمامی این موارد را در نمودار زیر مشاهده کنید.
در بین ۵ دسته برتر جدول فوق، ۴ تای آنان جزو مواد غذایی و تندمصرف (FMCG) محسوب می‌شوند. از طرفی بیشتر سهم فروش مواد تندمصرف در اختیار مدل خرده‌فروشی است. این یعنی دیجی‌کالا میتواند با تمرکز بیشتر روی دسته‌های ذکر شده، میزان فروش و سودآوری خود را افزایش دهد.
علاوه بر این، سایر کسب‌وکارها می‌توانند با عرضه بیشتر کالاهای متنوع و باکیفیت در دسته‌های مواد غذایی خشک، مواد بهداشتی، موبایل و سایر دسته‌های مناسب، سریع‌تر به میزان فروش بالا رسیده و جایگاه مناسبی در مارکت‌پلیس دیجی‌کالا پیدا کنند.
