بهترین کتاب‌های بازاریابی و فروش که باید بخوانید
جهان در حال تغییر است. سرعت متحول شدن همه چیز به اندازه‌ای زیاد و سرسام‌آور است که اگر دیر بجنبی و خود را با شرایط وقف نددهی از قافله عقب می‌افتی و احتمال آن‌که هیچ وقت نتوانی با تحول همراه شوی و سقوط کنی زیاد است. اگر تجار و بازرگانانی که ده سال قبل موفق بوده‌اند، دوباره بخواهند کسب و کاری راه بیندازنند باید از روش‌های جدید، نوین و به‌روز بازاریابی و فروش استفاده کنند در غیر این‌صورت شکست خواهند خورد و سرمایه و زمان را از دست خواهند داد. ابتدا باید بهترین کتاب‌های بازاریابی و فروش که در ادامه معرفی خواهند شد را مطالعه کنند و با مقدمات و زیر و بم‌اش آشنا شوند تا بتوانند پایه و اساس کسب و کارشان را صحیح و اصولی بنا کنند.
بهترین کتاب‌های بازاریابی و فروش
۱- «بازاریابی پر محتوا / چگونه داستان متفاوتی روایت کنید»
اگر شک دارید که می‌توان از طریق تولید محتوا مشتری، خریدار و بیننده جذب کرد حتما باید کتاب «بازاریابی پر محتوا / چگونه داستان متفاوتی راوایت کنید» را بخوانید.
فعالان حوزه‌ی بازاریابی و فروش جو پولیتزی نویسنده‌ی این کتاب را می‌شناسند. او کارآفرین، نویسنده و سخنران آمریکایی است که مفهوم بازاریابی محتوایی به او سنجاق شده. پولیتزی این اصطلاح را اول‌بار سال ۲۰۰۱ در یکی از سخنرانی‌هایش استفاده کرد.
در شرایطی قرار داریم که آمار باز شدن ایمیل‌های تبلیغاتی، کلیک کردن روی بنرهایی که بیننده‌ها را به خرید کردن تشویق می‌کنند و پاسخ دادن به بازاریاب‌های تلفنی کمتر از گذشته است. دیگر مشتری‌ها به تبلیغا وسیع و پر حجم که آنها را احاطه و کلافه کند جواب نمی‌دهند و از کنارشان به راحتی می‌گذرند. به جای نگران و ناامید شدن و آیه‌ی یاس خواندن باید نگرش و روش بازاریابی و فروش را عوض کرد. سوال مهم این است: «چه باید کرد؟» جواب در این کتاب وجود دارد. در دنیایی که در کمتر از چند دقیقه می‌توان از جلد کتاب عکس گرفت، در پیج اینستاگرام منتشر و چند نفر را به خواندن‌اش تشویق کرد بهترین کار این است سعی کنیم حرف‌هایمان آشنا، دلنشین و جذاب باشند.
کارآفرین و نویسنده‌ی شناخته شده‌ی حوزه‌ی بازاریابی و فروش در نوشته‌اش اعلام می‌کند قصه و قصه‌گویی قدمتی دارد به اندازه‌ی تاریخ بشر. انسان‌های اولیه دور آتش جمع می‌شدند و فکر می‌کردند داستان‌گویی موثرترین روش انتقال اطلاعات برای بقاست. امروز هم برقراری ارتباط صحیح با مخاطب به شیوه‌ی عاطفی برای کسب و کارها مسئله‌ی مرگ و زندگی است. عنصر ارتباطات انبوه، تک‌رشته‌ای و یک‌طرفه پایان یافته و منسوخ شده. برای همین کسی به محتواهای تولید شده توجه نمی‌کند. راه حل بازاریابی محتوایی اثرگذار و تحسین‌برانگیز است.
پولیتزی معتقد است باید ستاره‌های بخت‌تان را عوض کنید. منطور او این است که متفاوت عمل کنید تا بتوانید کسب و کارتاان را رونق دهید و به پیش برانید.
این کتاب از پنج بخش – بازاریابی محتوایی: بازگشت به نقطه شروع، استراتژی و محتوای جا ویژه بازارتان را تعریف کنید، مدیریت فرایند محتووا، بازاریابی داستان و به کار انداختن محتوا – و بیست و پنج فصل تشکیل شده.
در بخشی از کتاب «بازاریابی پر محتوا / چگونه داستان متفاوتی راوایت کنید» که با ترجمه‌ی سجاد بهجتی توسط انتشارات آریانا قلم منتشر شده، می‌خوانیم:
«از کلیهٔ مدیران ارشد بازاریابی گرفته تا صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، معتقد بودند مشکلات و چالش‌های متفاوتی دارند. ولی واقعاً این‌طور نبود. وضعیت آنها مانند وضعیت شرکت خودم بود. می‌خواهید رازش را بدانید؟ رازش این است: مشتریانتان به شما، محصولات یا خدماتتان اهمیتی نمی‌دهند. آنها به خودشان اهمیت میدهند.»
۲- «نسل چهارم بازاریابی / حرکت از بازاریابی سنتی به دیجیتال»
زمانه عوض شده است. چیزی از گذشته، رسم و رسوم‌اش، قواعد بازی و تکنیک‌های جلب مخاطب و مشتری‌اش نمانده. امروزه با وجود و سلطه‌ی شبکه‌های اجتماعی رسانه‌های جمعی از تکنیک‌ها و گونه‌های دیگر برای مجذوب کردن افراد استفاده می‌کنند. صاحب کالا و مشتری به همدیگر اعتماد می‌کنند و اطلاعات میدهند. تولید کننده و صاحب کالا پیش از آن‌که نگران سلیقه و خوشایند خریداران باشد دغدغه‌ی معرفی شخصیت واقعی محصول و نام تجاری‌اش را دارد.
توجه کردن به علاقه‌ی جوامعی که خریداران و مشتری‌ها در آن زندگی می‌کنند و حضور در بازارهای جدید اهمیت زیادی دارد. صاحبان صنایع و تولیدکنندگان باید یاد بگیرند چگونه کسب و کار و تجارت‌شان را متناسب با شرایط و در دنیای واقع پیش ببرند. برای آموختن آن مطالعه‌ی کتاب «نسل چهارم بازاریابی / حرکت از بازاریابی سنتی به دیجیتال» ضروری است.
فیلیپ کاتلر استاد شناخته‌شده‌ی بازاریابی و پدر بازاریابی مدرن که تا به حال بیش از ۸۰ کتاب و ۱۰۰ مقاله در این زمینه نوشته در این اثر همراه با هرماوان کارتاجایا و ایوان ستیاوان ددو همکار در بخش دوم (چارچوب‌های جدید برای بازاریابی در اقتصاد دیجیتال) روش‌های و تکنیک‌هایی که بازاریان پس از آشنایی و فهمیدن مسیرهای مشتریان عصر دیجیتال استفاده می‌کنند تا بازدهی و بهره‌وری را افزایش دهند، معرفی می‌شوند. یکی از بهترین کتاب‌ها برای رشد کسب و کار، «نسل چهارم بازاریابی» به مخاطب فرصت می‌دهد تا به مشتریان دسترسی بیشتر داشته باشد و در دنیایی حرکت کند که دیدگاه خریدار در حال تغییر و دگرگونی است. مخاطب که صاحبان صنایع هستند باید ببیاموزند در کوتاه‌ترین زمان نظر مشتری را جلب کند و پیامی به او بدهد که دوست دارد.
نویسندگان نشان میدهند گذر از بازاریابی سنتی به بازاریابی دیجیتال اهمیت زیادی دارد. قوانین و مقرراتی مه دیدگاه مخاطب نسبت به موضوع را گسترش می‌دهد را معرفی می‌کنند.
فیلیپ کالتر و همکاران‌اش بازاریابی همه‌کاناله، تولید محتوا، بازاریابی محتوا و مدیریت ارتباط با مشتری را بررسی و تجزیه و تحلیل کرده و در سه بخش موضوع را شرح میدهند.
در بخش اول (روندهای اصلی شکل‌دهنده بازاریابی) نتایج پژوهش‌ها، تحقیقات و مشاهده‌ی نویسنده و همکاران‌اش در محیطی است که صاحبان صنایع و خریداران در آن زندگی می‌کنند. آنها خرده‌فرهنگ‌های دیجیتالی نوجوانان، جوانان، زنان، مردان و کاربران اینترنتی را به عنوان مشتریان مطالعه کرده‌اند.
در بخش دوم (چارچوب‌های جدید برای بازاریابی در اقتصاد دیجیتال) روش‌ها و تکنیک‌هایی که بازاریان پس از آشنایی و فهمیدم مسیرهای مشتریان عصر دیجیتال استفاده می‌کنند تا بازدهی و بهره‌وری را افزایش دهند، معرفی می‌شوند. در این بخش شاخص‌ها و متدهای نو بازاریابی ارائه می‌شوند تا ایده‌ها و عقاید نسل چهارم بازاریابی اجرا شود.
در بخش پایانی (کاربردهای بازاریابی تاکتیکی در اقتصاد دیجیتال) هم بازاریابی‌های نسل چهارم – بازاریابی محتوا، بازاریابی همه‌کاناله و چزئیات کامل‌کننده‌ی مرتبط با آنها – معرفی و در پایان هم درگیری‌های مشتری در عصر دیجیتال به دقت واکاوی شده.
در بخشی از کتاب «نسل چهارم بازاریابی / حرکت از بازاریابی سنتی به دیجیتال» که با ترجمه‌ی حمیدرضا ایرانی و مصطفی اسماعیلی مهیاری توسط انتشارات آریانا قلم منتشر شده، می‌خوانیم:
«شرکت‌ها باید از قدرت اتصال و دفاع مشتری استفاده کنند. امروزه، گفت‌وگوی فردبه‌فرد در میان مشتریان مؤثرترین شکل رسانه است. باتوجه‌به این عدم اعتماد، ممکن است شرکت‌ها دیگر نتوانند به مشتریان هدف دسترسی مستقیم داشته باشند.»
۳- «بازاریابی چریکی»
بازاریابی چریکی گونه‌ای استراتژی تبلیغاتی است که در آن شرکتی از تعاملات غافلگیرانه یا غیر متعارف برای تبلیغ یک محصول یا خدمت استفاده می‌کند.
«بازاریابی چریکی» که یکی از بهترین کتاب‌های فن بیان هم هست، برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان از چندین روش و تکنیک استفاده می‌کند. یکی از هداف این تعامل ایجاد واکنش‌های عاطفی در مشتریان است و هدف نهایی بازاریابی این است که مردم محصولات یا برندهایشان را به روشی متفاوت از آنچه عادت دارند به خاطر بسپارند.
بازاریابی هر تماس کوچک است که شرکت شما با هر کسی در جهان بیرونی دارد. هر تماس کوچک، یعنی فرصت‌های زیاد بازاریابی و این به مفهوم سرمایه‌گذاری مقادیر زیادی پول نیست.
بازاریابی هنر عوض کردن عقاید مردم یا حفظ عقاید آن‌هاست. بازاریابی بیشتر عملی روزمره است، چون راه‌های جدیدی را برای اندازه‌گیری و پیش‌بینی طرز رفتار، تحت تاثیر قرار دادن افراد و آزمایش و تعیین کمیت و کیفیت بازاریابی مطرح می‌کند.
«بازاریابی چریکی» راه هدایت توجه عموم است که با استفاده از روش‌های نامتعارف یا غافلگیر کردن مخاطب یا شوکه کردن او منجر به آگاهی از برند و تبلیغات می‌شود.
جی کنراد لوینسون یکی از مهم‌ترین نویسنده‌های حوزه‌ی کسب و کار بود که در دیترویت به دنیا آمد. در شیکاگو رشد کرد، در دانشگاه کلرادو روانشناسی خواند و در آژانس‌های تبلیغاتی شروع به کار کرد. مدیر نوآوری شرکت لئو برنت شد. به ایالات متحده برگشت و در حالی که مدیر عامل ارشد شرکت بازاریابی جی والتر تامپسون بود «بازاریابی چریکی» را ابداع کرد.
او در اثر پانزده فصلی‌اش می‌گوید «بازاریابی چریکی» ددو بخش دارد. اول اینکه در بازاریابی بر اساس یک طرح خیلی ساده عمل کنید که همه بتوانند آن را انجام دهند. بخش دوم که همه نمی‌توانند تا انتها به آن پایبند بمانند، متعهد بودن به آن برنامه است. بیشتر افراد پایخ‌هایی سریع انتظار دارند که محقق نمی‌شود.
جی کنراد لوینسون «بازاریابی چریکی» را عبور از یک نوع بازاریابی بی‌صاحب به بازاریابی جریان غالب فراهم آورده است. بارازیاب چریک مهارت استفاده درست و حسابی این روش را فرا گرفته است. در بخشی از «بازاریابی چریکی»، یکی از بهترین کتاب‌های بازاریابی و فروش که با ترجمه‌ی همایون رکنی قاجار توسط نشر سیته منتشر شده، می‌خوانیم:
«بازاریاب‌های چریک می‌دانند که فرقی نمی‌کند که چه میزان تبلیغ کنند، چون بازاریابی مسلما با تبلیغات فرق دارد. ۲۰۰ سلاح و ترفند برای بازاریابی چریکی وجود دارد که تبلیغات فقط یکی از آنها است. هر اندازه هم شما در تبلیغات موفق باشید نباید ۱۹۹ ترفند دیگر را نادیده بگیرید.»
۴۵۰,۰۰۰ تومان
۴- «استراتژی کسب و کار / راهنمایی برای پیش بردن کسب و کار شما»
استراتژی به معنای راهکار یا اقدامی است که کمک می‌کند فعالیت‌های یک سازمان یا موسسه یک‌پارچه شود. برای تبیین استراتژی به آموزش و دوره‌های ویژه نیاز است. علاوه بر آن، مطالعه‌ی منابع معتبر هم سودمند است. یکی از اثار کاربردی و آموزنده کتاب «استراتژی کسب و کار / راهنمایی برای پیش بردن کسب و کار شما» است. استراتژی کسب و کار، طرح‌ها، گزینه‌ها و تصمیماتی هستند که در حین هدایت شرکت به سوی سودهی و موفقیت به کار گرفته می‌شوند.
جرمی کوردی نویسنده، مربی اجرایی و مشاور بازاریابی کسب و کار شناخته شده، معاون ارشد گروه اکونومیست است. او که در زمینه‌ی روابط بین‌الملل تحصیل کرده، بعد از سال‌ها کار در موسسه‌ای بین‌المللی و برجسته و معاشرت کردن و ارائه‌ی خدمات مشاوره به صاحبان صنایع و کسب و کارها این کتاب را نوشته.
او در نوشته‌اش اعلام کرده استراتژی الهام‌بخش و فکر شده محرک لازم را برای موفقیت تجاری فراهم می‌کند. در حالی که استراتژی صعیف یا فکر نشده ممکن است باعث خروج شرکت از مسیر موفقیت شود. بنابراین عوامل سازنده‌ی استراتژی در راه رسیدن به وفقیت در کسب و کار حیاتی است.
جرمی کوردی کتاب‌اش را در سه بخش و شانزده فصل تالیف کرده. در بخش اول که شناخت استراتژی تشریح شده، دیدگاه‌های مختلف درباره‌ی این مفهوم مطرح شده‌اند و در ذیل «استراتژی چیست؟» تعابیر غلطی که از ان وجود دارد ذکر شده تا دیدی روشن از مفهوم صحیح آن درک شود.
در بخش دوم تدوین و طرح‌ریزی استراتژی معرفی می‌شوند. ملاحظاتی مثل افزایش سود و رسیدن به اهداف تدوین شده از مهم‌ترین ملاک‌های تدوین استراتژی است. تاثیر عواملی مثل فناوری، جهانی شدن، گرایش‌های قوم‌نگاری، محیط زیست و مسائل سیاسی و اجتماعی حاکم هم در این بخش واکاوی شده‌اند. درباره‌ی توجه به منابع در اختیار در زمان طراحی و نوشتن استراتژی و اهمیت دادن به ملاحظات رشد سازمانی و برنامه‌ریزی برای آن در این فصل بحث شده است.
در بخش سوم به اجرای استراتژی که مهم‌ترین مرحله است پرداخته شده. ابتدا مفهوم چشم‌انداز که بخشی از استراتژی است شکافته و بررسی و اهمیت‌اش در فرایند اجرا ارزیابی شده. روش صحیح رهبری سازمان در زمان تغییر، ایجاد زمینه برای مشارکت کارکنان، استفاده از تکنیک‌های سنجش عملکرد، شیوه‌ی صحیح روبرو شدن با نوآوری‌ها و تشویق آنها و تصمیم‌گیری و حل و فصل مشکلات با تکیه کردن به درک درست از بازار و ملاحظاتی مثل رقابت و رقابت‌پذیری در فضای نوین سازمانی و محدودیت‌های مالی و مسئله‌ی خطرپذیری از موضوعاتی است که در بخش انتهایی کتاب درباره‌شان بحث شده.
در بخشی از «استراتژی کسب و کار / راهنمایی برای پیش بردن کسب و کار شما»، یکی از بهترین کتاب‌های بازاریابی و فروش که با ترجمه‌ی مهرداد ملایی توسط نشر دنیای اقتصاد منتشر شده، می‌خوانیم:
«از دانش استراتژی می‌توان برای رسیدن به سود، رشد جریان نقدینگی و ارزش‌آفرینی برای سهام‌دارن بهره برد.»
12 %
۲۸۰,۰۰۰
۲۴۶,۴۰۰ تومان
۵- «روانشناسی فروش / چگونه بیشتر، آسان‌تر و سریع‌تر از آنچه تصور می‌کردید فروش خود را افزایش بدهید»
اگر می‌شد راهی برای افزایش فروش پیدا کرد، خیلی از مشکلات حل می‌شدند. صاحبان کسب و کار سرشان را روی بالش می‌گذاشتند و راحت می‌خوابیدند. ولی روزهایی هستند که شانس از آنها رو برمی‌گرداند، فروش اجناس‌شان کم می‌شود و هول و ولا به جان‌شان می‌افتد. به دست و چا می‌افتند تا راه حل مناسب را پیدا کنند. آنها باید بدانند فروختن علم است و باید آن را آموخت. چیز دیگری که کمتر به آن پرداخته شده تاثیر روانشناسی در فروش محصولات است. اگر روانشناسی با علم فروش ترکیب شود فروختن تولیدات به شدت بالا می‌رود.
برایان تریسی یکی از نویسندگان موفق و پرفروش کتاب‌های خودیاری در پنجم ماه ژانویه‌ی سال ۱۹۴۴ در جزیره‌ی پرنس ادوارد کانادا در خانواده‌ای فقیر به دنیا آمد. پدرش کار خاصی نداشت و از عهده‌ی پرداخت صورت‌حساب‌های عادی برنمی‌آمد. سال ۱۹۶۸ در سفری زمینی از لندن راه افتاد و بعد از گذر از کشورهای فرانسه، آلمان، بلغارستان، رومانی، ترکیه، ایران، پاکستان، هندوستان و مالزی به سنگاچور رسید. بعد از مدتی به تایلند رفت و مشغول کار شد. وقتی نتوانست کار پیدا کند فروشنده شد. او اولین سخنرانی‌اش را سال ۱۹۸۱ در ایالات متحده ایراد کرد.
او در کتاب «روانشناسی فروش / چگونه بیشتر، آسان‌تر و سریع‌تر از آنچه تصور می‌کردید فروش خود را افزایش بدهید» می‌گوید زمانی می‌توانید بر مشتری تاثیر بگذارید که سه جز مهم و حیاتی درباره‌ی مشتری را رعایت کنید: احساس، اعتماد، منطق
روانشناسی فروش فرآیندی است که فروشنده و بازاریاب روان مشتری را می‌کاود تا بتواند راهی برای ارائه و فروش خدمات و محصولات به مشتری بیابد. کسانی که خوب گوش میدهند، ارتباط چشمی قوی دارند، در استنباط کردن توانا هستند و صبورند در بازاریابی و فروش موفق‌ترند.
نویسنده معتقد است ارزشمند بودن محصول و خدمت در ذهن خریدار به احساس شما درباره‌ی محصول و خدمتی که ارائه می‌دهید برمی‌گردد. اگر خریدار حس خوبی به فروسنده داشته باشد معامله جوش خواهد خورد.
یکی از مهم‌ترین کارهایی که بازاریاب‌ها باید انجام دهند این است که روانشناسی مشتری و احساسات‌اش را بفهمد و به راهی مثبت و سازنده هدایت کند.
اعتماد اثری مهم بر موفقیت یا شکست کسب و کار دارد. به وجود آوردن اعتماد مردم و خریداران به نام تجاری، محصول، خدمات پس از فروش و… به ابزارهای گوناگون نیاز دارد.
نحوه‌ی ارتباط فروشنده با مشتری باید از جنبه‌ی منطقی ارزیابی شود تا با اصول روانشناسی هماهنگ باشد. وقتی پای پول خرج کردن برسد مردم منطقی می‌شوند و حساب و کتاب می‌کنند. اگر بازاریابی موفق باشد تلاش می‌کند در مراحل پیش از رسیدن به زمان پول دادن حس عمیق‌تری نسبت به محصول ایجاد کند.
در فصل اول به بازی درونی فروش پرداخته شده که نقش بی‌بدیل و مهمی در کسب و کار ایفا می‌کند. کسب و کارهایی که برای ارتقاء مهارتهای بازاریاب‌هایشان سرمایه‌گذاری می‌کنند موفق‌ترند. برایان تریسی فروختن را کاری می‌داند که منتج به رفاه و زندگی راحت شود. آموختن وانشناسی فروش برای رسیدن به این هدف حیاتی است.
در فصل دوم برنامه‌ریزی ذهن با اهداف مثبت که موضوع مهمی در زندگی است تجزیه و تحلیل شده. به فروشندگان یادآوری شده اهداف کوچک و بزرگ ولی واقع‌بینانه و چالشی داشته باشند و برای رسیدن به آنها تلاش کنند. این کار نشان می‌دهد ان‌ها به هدف‌گذاری‌شاان متعهد هستند.
در فصل سوم روانشاسی خریدار و دلایل خرید کردن‌شان واکاوی شده. فروشندگان موظف هستند کارهایی انجام دهند تا خرید کردن راحت‌تر شود. درک نیاز مشتری و برقراری ارتباط موثر و سالم ضروری است.
در فصل چهارم به نیروی تجسم و تصویرسازی که فروشندگان باید به ان مجهز باشند پرداخته شده. نویسنده‌ی کتاب معتقد است بازاریاب‌ها با ترمین و ممارست می‌توانند این مهارت‌ها را بیاموزند، درونی کنند و به فروشنده‌ای خلاق تبدیل شوند. رابطه‌ای مستقیم بین میزان خلاقیت فروشندگان و درآمدشان وجود دارد.
در فصل پنجم اعلام شده صرف وقت با مشتری‌ها از جمله اصول حرفهای فروش است. فروشندگان حرفهای و کارآزموده با خریداراان جلسات زیادی می‌گذارند و گفت‌وگو می‌کنند. آنها به جای محصول قرار ملاقات می‌فروشند تا بتوانند اعتماد او را جلب کنند.
در فصل ششم تکنیک‌هایی برای متقاعد کردن مشتری‌ها معرفی شده‌اند. اکثر قریب به اتفاق مردم به چیزی که می‌بینند اعتماد می‌کنند. پس بازاریاب‌ها باید اعتماد به نفس و عزت نفس بالایی داشته باشند و آرامش خاطرشان را حفظ کنند، چون تاثیر بسیار زیادی در فروش موفق ایفا می‌کنند.
در فصل هفتم راهکارهای شناخت ذهن و نیاز مشتری ارائه شده‌اند. شخصیت‌شناسی سلاح مخفی بازاریاب‌هاست که آنها را به سوی فروش بیشتر و موفقیت می‌برد. تنها راه ایت است که با مشتری‌ها آشنا شد و به خوبی شناخت.
در فصل هشتم ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش معرفی شده‌اند. برایان تریسی اعتقاد راسخ دارد فروشندگان توانمند هستند و به راحتی می‌توانند کارهای بزرگ انجام دهند و به قله‌ی موفقیت برسند. آنها با استفاده از ده کلید موفقیت طعم خوش پیروزی را خواهند چشید.
در بخشی از « روانشناسی فروش / چگونه بیشتر، آسان‌تر و سریع‌تر از آنچه تصور می‌کردید فروش خود را افزایش بدهید»، یکی از بهترین کتاب‌های بازاریابی و فروش که با ترجمه‌ی مهدی قراچه‌داغی توسط نشر ذهن‌آویز منتشر شده، می‌خوانیم:
«به خاطر داشته باشید، همه از قعر شروع مى‌کنند و به تدریج بالا مى‌آیند. اگر کسى بهتر از شما کار مى‌کند، ببینید چه کرده است که از قعر به جایى که امروز در آن قرار دارد رسیده است. در مواقعى بهترین راه اطلاع از این موضوع این است که مستقیماً از خود او بپرسید. به احتمالى به شما جواب خواهد داد. اشخاص در رده بالا اغلب علاقه‌مندند به کسانى که مطلبى مى‌خواهند بیاموزند کمک کنند.»
۲۰۹,۱۶۰ تومان
۶- «هرگز سازش نکنید / طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد»
بارها پیش آمده افراد نابلد و کم اطلاع برای مذاکره کردن انتخاب شده‌اند و شکست خورده‌اند و منافع شرکت‌شان را به خطر انداخته‌اند.
مهارت مذاکرده کردن در بازاریابی و فروش اهمیت بسیار زیادی دارد. کسانی می‌توانند در این حرفه موفق شوند که هنر مذاکره کردن را به خوبی فرا گرفته باشند.
مذاکره کردن تاثیر زیادی در کسب و کار می‌گذارد. با استفاده از این مهارت و هنر است که می‌توان اطلاعات لازم را جمع‌آوری کرد و بر رفتار طرف مقابل تاثیر گذاشت.
کریس واس مذاکره کننده‌ی ارشد اف بی آی که سال‌ها وظیفه‌ی مذاکره کردن با گروه‌های تبهکار و گروگان‌گیر را بر عهده داشته و این هنر و مهارت را در دانشگاه هاروارد، دانشکده‌های بازرگانی مک‌دوتاف و مارشال در کالیفرنیای تدریس کرده در کتاب «هرگز سازش نکنید / طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد» مخاطب را به جهان پر راز و رمز و مخاطره مذاکره می‌برد تا چکیده‌ی تجربیات و دانسته‌هایش را به خواننده‌ی اثرش منتقل کند. او در نوشته‌اش ۹ اصل موثر که تاکتیک‌ها و استراتژی‌های ضد شهودی نامیده شده‌اند را می‌آموزد تا با اجرای آنها به مذاکره‌کننده‌ای زبردست تبدیل شوید.
به نظر نویسنده‌ی کتاب زندگی مذاکره‌ای جذاب و پیچیده است. او هر کدام از فصول ده‌گانه‌ی کتاب را با تغریف کردن داستانی شروع می‌کند تا روش استفاده از فنون مذاکره کردن را نشان دهد. اشتباهات را واکاوی می‌کند تا از تکرارش پیشگیری کند.
مذاکره کننده‌ی ارشد اف بی آی تاکید می‌کند «نه» گفتن از بین‌برنده‌ی مذاکره نیست. به زیان آوردن این کلمه نیازها و خواسته‌هایتان را نشان می‌دهد. مانع توافق‌های استباه می‌شود و زمان مورد نیاز برای توافق‌های مفید و درست را تامین می‌کند.
در فصل اول درباره‌ی آموزش ماموران اف بی آی با استفاده از جدیدترین متدها و روش‌های روان‌شناختی مبتی بر گوش دادن و دستکاری احساسات طرف مقابل بحث می‌شود. همه عاشق این هستند که دوست داشته شوند و درک شوند. پس همدلی کردن تاثیری مثبت بر پروسه‌ی مذاکره می‌گذارد. به معنای دیگر اگر نپذیریم همه رگه‌هایی از دیوانگی، واکنش‌های غیر عادی و احساسی داریم مذاکره کردن بی‌فایده خواهد بود.
افراد معمولا بخش‌های خاصی از صحبت‌های افراد را گوش می‌کنند و در برخی مواقع اطلاعات گران‌قیمت را از دست میدهند. پس باید بر حرفهای طرف مقابل متمرکز شد تا نشان داده شود درک می‌شود. این کار حس اعتماد و امنیت را تقویت می‌کند.
واس از ابزاری به نام سوالات کالیبره نا می‌برد. با استفاده از این ابزار فرد مقابل حس خواهد کرد اوضاع تحت کنترل است .لی در واقع این‌طور نیست. همه چیز در اختیار سوال کننده است. با طرح چنین سوالاتی طرف مقابل وادار می‌شود کارهایی انجام دهد که او را در موضع ضعف قرار می‌دهد.
به تعداد انسان‌های روزی زمین روش مذاکره وجود دارد. ولی برای آسان کردن مذاکره باید خصوصیات روان‌شناختی افراد را شناخت تا رفتاری متناسب را بروز داد. سه نوع مذاکره کننده وجود دارد: «تحلیلگر، سازش‌گر و مدعی» اگر کسی روش منحصر به فردی داشته باشد غیر عادی نیست.
مذاکره‌کنندگان تحلیلگر مادامی که بدانند در مسیر صحیح پیش می‌روند به کارشان ادامه میدهند. آنها شک و تردید می‌کنند و بعد از تجزیه و تحلیل و بررسی عمیق به سوالات پاسخ میدهند. اگر در مقابل چیزی که میدهند چیزی نگیرند اعتمادشان سلب می‌شود.
افراد سازش‌گر و مدارا کننده خوش‌بین، اجتماعی و خونگرم هستند و دوست دارند رابطه‌ای خوب بسازند. مخالفت کردن با آنها آسان است ولی پی بردن به عمق افکارشان سخت است.
افراد مدعی برای زمان ارزش زیادی قائل هستند. کمیت برایشان بسیار مهم‌تر از کیفیت است. آنها رک و راست هستند و ساکت بودن طرف مقابل را فرصتی برای حرف زدن بیش از پیش می‌دانند. از اینکه شنیده شوند لذت می‌برند. با اینکه بی‌ادب نیستند ولی لحن حرف زدن‌شان طوری است که گاهی اوقات آنها را افراد تهاجمی و پرخاشگر نشان می‌دهد.
کریس واس به نظریه‌ی قو سیاه اهمیت زیادی می‌دهد. گاهی اوقات اتفاقات عجیب و غریبی می‌افتد که کسی توصر نمی‌کند. در مذاکره سه نوع اطلاعات وجود دارد: «چیزهایی که می‌دانیم، چیزهایی که می‌دانیم ولی نمی‌دانیم اتفاق می‌افتند یا نه و چیزهایی که نمی‌دانیم و حتی به آنها فکر نکرده‌ایم.» این‌ها قو سیاه هستند. برای مواجهه با آنها باید آماده بود.
در بخشی از کتاب «هرگز سازش نکنید / طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد» که با ترجمه‌ی شهلا ثریاصفت توسط نشر نوین منتشر شده، می‌خوانیم:
«با تکرار آنچه فرد مقابل گفته است، شما غریزه‌ی آینه‌ای را فعال می‌کنید و طرف مقابلتان به‌ناچار توضیحات بیشتری در مورد آنچه که گفته است خواهد داد و فرایند ارتباط حفظ خواهد شد. روان‌شناس، ریچارد وایزمن، با استفاده از پیش‌خدمت‌ها مطالعه‌ای انجام داد تا ببیند کدام یک از این روش‌ها در برقراری ارتباط با غریبه‌ها روش مؤثرتری است: تکرار حرفهای طرف مقابل و یا تقویت مثبت.»
30 %
۲۷۵,۰۰۰
۱۹۲,۳۰۰ تومان
۷- «ساختن / راهنمایی نامعمول برای ساختن چیزهایی که ارزش ساخته شدن دارند»
کارآفرینی مسیری پرپیچ‌وخم است و احتمالا در طول این مسیر سوالات مختلفی برایتان به وجود خواهد آمد. سوالاتی مثل: «آیا باید از شغلم استعفا بدهم، باید چه تغییری در مسیر حرفهای خودم ایجاد کنم، چطور کیفیت ایده‌هایم را بسنجم، کدام طرح مناسب‌تر است، چطور با شکست‌ها کنار بیایم، چه زمان و چطور کسب‌وکارم را شروع کنم و …»
تعدادی از افراد برای رسیدن به پاسخی مناسب آزمون و خطا می‌کنند. عده‌ای هم با راهنمایان با تجربه و مورد اعتماد مشورت می‌کنند. اما ممکن است همه فرصت آزمون و خطا کردن یا امکان برقراری ارتباط با راهنمایان و مربی‌ها را نداشته باشند.
تونی فادل کسی است که در دوران مدیریت استیو جابز در اپل حضور داشته و از او به عنوان خالق آی‌پاد نام می‌برند. او در این کتاب به تازه‌کارها، مدیرعامل‌ها، مدیران، کارآموزها و تمام اشخاصی که می‌خواهند در دنیای کسب‌وکار پیشرفت کنند توصیه‌هایی مطابق با هر مرحله از مسیر شغلی ارائه می‌کند.
انسان‌های کوچک از نتیجه‌ی تلاش دیگران بهره می‌برند؛ اما انسان‌های بزرگ با تلاش خود دنیا را می‌سازند. داشتن فناوری، یک تیم کارآزموده، سرمایه‌ی اولیه و… اگرچه برای همه‌ی استارتاپ‌ها ضروری هستند اما به تنهایی کسی را به موفقیت نمی‌رسانند. آنچه که بیش از همه‌ی این‌ها اهمیت دارد، آمادگی برای ارائه‌ی محصول است. شما هنگامی در عرضه‌ی محصول یا خدمات خود به موفقیت می‌رسید که متقاضیان خود را به‌خوبی بشناسید. کتاب ساختن مملو از نکته‌هایی است که برای شناخت استعدادها، حرفه‌ی مناسب خود، شناخت بازار کار و خریداران محصول و… بدان نیاز دارید. این اثر فرصتی استثنایی برای هر کسی است که می‌خواهد با حداقل هزینه و در کمترین زمان، مجموعه‌ای از راهکارهای عملی را از بزرگترین و مشهورترین کارآفرین حال حاضر دنیا بیاموزد؛ فرصتی برای خاص بودن.
این اثر در حقیقت داستان زندگی نویسنده است. تونی فادل در این کتاب تجربیاتش را نوشته. مخاطب می‌آموزد که پیشرفت کردن سن و سال نمی‌شناسد. برای اینکه بتوان موفقیت را در آغوش گرفت باید از بند کلیشه‌های اجتماعی رها شد. آرزوهای بزرگ را دنبال کرد و کسب‌و‌کاری را یافت که نتیجه‌اش انقلاب باشد.
در بخشی از «ساختن / راهنمایی نامعمول برای ساختن چیزهایی که ارزش ساخته شدن دارند»، یکی از بهترین کتاب‌های بازاریابی و فروش که با ترجمه‌ی آراز بارسقیان توسط نشر میلکان منتشر شده، می‌خوانیم:
«کار چیزی نیست که مدام عوضش کنید. کار لباس نیست که وقتی هوا گرم شد از تن درش آورید. بسیاری از آدم‌ها به‌محض اینکه اوضاع سخت می‌شود و می‌بینند باید تلاش کنند بی‌خیال می‌شوند؛ اصلاً پیگیر ساختن چیزی واقعی نمی‌شوند. وقتی به سوابقشان نگاه می‌کنید، همین الگو را آن‌جا هم می‌بینید.»
39 %
۲۹۵,۰۰۰
۱۸۰,۲۰۰ تومان
۸- «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای / مشتریان جدید جذب کنید، درامد بیشتری به دست آورید و متمایر شوید»
برای ساختن و اداره‌ی کسب‌وکار موفق باید بازاریابی تصادفی و پراکنده را متوقف کرد و از بازاریابی قابل اتکا و منسجم بهره گرفت. طراحی و نوشتن برنامه‌ی بازاریابی، فرآیندی دشوار و زمان‌بر است و به ندرت انجام می‌شود.
آلن دیب کارآفرین سریالی و بازاریاب موفق در این اثرش روش و ابزاری ساده و سریع برای ساخت برنامه بازاریابی در اختیار مخاطب قرار می‌دهد. این برنامه، واقعا یک صفحه است و از ۹ بخش تشکیل شده. با کمک آن صاحبان کسب و کار به راحتی می‌توانند مسیر بازاریابی‌شان را ترسیم کرده و اجرا کنند.
او معتقد است بزرگترین اهرم در هر کسب و کاری بازاریابی است. اگر فعالیت‌های بازاریابی ۱۰ درصد بهتر شود، می‌تواند تاثیری چشمگیر یا تصاعدی در نتیجه‌ی نهایی داشته باشد. ویلی ستون سارق حرفهای بانک در طول ۴۰ سال دزدی میلیون‌ها دلار به جیب زد، نیمی از عمرش را در زندان گذراند و سه بار فرار کرد. وقتی گزارشگر از او پرسید چرا از بانک‌ها دزدی می‌کرد، جواب داد: چون پول انجاست. در کسب و کارهم باید شدیدا روی بازاریابی تمرکز کنیم، چون پول آنجاست.
«برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» آن چهار درصد تلاش‌هایی است که ۶۴ درصد یا بیشتر نتایج کسب و کار را به وجود می‌آورد و شاید یکی از بهترین کتاب‌های تولید محتوا باشد. در واقع، این برنامه به کارگیری قانون ۶۴/۴ در برنامه‌ریزی کسب و کار است. با استفاده از این فرآیند می‌توان صدها صفحع و هزاران ساعت برنامه‌ریزی کسب و کاری را در یک صفحه خلاصه کرد که نهایتا با ۳۰ دقیقه فکر و تامل می‌توان ان را تکمیل کرد.
برای موفقیت در بازاریابی آگاهی از تفاوت بین راهبرد و راهکار ضروری است. راهبرد برنامه‌ریزی چشم‌انداز کلی است که قبل از راهکارها انجام می‌شود. تصور کنید یک تکه زمین خالی دارید و می‌خواهید در آن خانه بسازید. آیا یک کامیون آجر می‌خرید و شروع می‌کنید به روی هم قرار دادن آجرها؟ مطمئنا نه. چون اگر این کار را انجام دهید، در نهایت مخروبه‌ای ناامن خواهید داشت. در عوض چه می‌کنید؟ بنا و معماری پیدا می‌کنید و آنها همه‌چیز را برنامه‌ریزی می‌کنند. قبل از هر کار برنامه‌ریزی لازم است. این راهبرد است.
در بخشی از «برنامه بازاریابی یک‌صفحه‌ای / مشتریان جدید جذب کنید، درآمد بیشتری به دست آورید و متمایز شوید»، یکی از بهترین کتاب‌های بازاریابی و فروش که با ترجمه‌ی محمد یوسفی توسط نشر نوین منتشر شده، می‌خوانیم:
«کسب و کارتان را یک فرد در نظر بگیرید. چه ویژگی هایی شخصیت آن را می سازد؟ اسمش چیست؟ چه می پوشد؟ (طراحی برند) چطور ارتباط برقرار می کند؟ (جایگاه برند) ارزش های اصلی آن کدامند و از چه چیزهایی دفاع می کند؟ (ارزش ویژه ی برند) با چه کسی همکاری می کند؟ (بازار هدف) معروف است؟ (آگاهی از برند).»
۲۳۶,۶۳۰ تومان
منبع: دیجی‌کالا مگ
