چهارمین گردهمایی فروشندگان دیجی کالا؛ راهکارهای افزایش فروش در بازارگاه
به نقل از تکراسا؛ بازارگاه (Marketplace) آنلاین دیجی‌کالا از سال ۱۳۹۵ راهاندازی شده است و این امکان را به کسب‌وکارهای صنعتی، خانگی، روستایی و شخصی میدهد تا کالاهای خود را به‌صورت آنلاین به فروش برسانند. در حال حاضر نزدیک به ۱۰۰ هزار فروشنده در این بازارگاه فعال هستند و سالانه بیش از ۶۰ هزار میلیارد ریال از طریق این بستر درآمدزایی می‌کنند.
چهارمین گردهمایی سالیانه فروشندگان دیجی‌کالا به‌صورت مجازی و در قالب چهار رویداد برگزار شد. سه رویداد نخست این گردهمایی در روزهای ۳۰ مهر، ۳ و ۵ آبان ماه به‌ترتیب با موضوعات توسعه کسب‌وکارهای ایرانی در بازار آنلاین، مگاکمپین‌های آذرماه، تأثیر محتوا در افزایش فروش و مزایای قابلیت ارسال توسط فروشنده برگزار گردید. در نهایت آخرین رویداد گردهمایی که در تاریخ ۶ آبان برگزار شد با حضور برادران محمدی و فروشندگان دیجی‌کالا به پایان رسید.
در این گزارش خبری قصد داریم گزیده‌ای از مطالبی را در اختیار شما قرار دهیم که توسط مسؤولان بازارگاه دیجی‌کالا ارائه شده است تا فروشندگان بتوانند با سازوکارهای بازارگاه دیجی‌کالا و راهکارهای افزایش فروش آشنا شوند. در اینفوگرافیک زیر می‌تواند خلاصه آمار و ارقام ارائه‌شده در این گردهمایی را ببینید.
بازارگاه آنلاین چیست؟
بازارگاه آنلاین را می‌توان شعبه آنلاین یک فروشگاه فیزیکی در نظر گرفت. بازارگاه‌ها به فروشندگان کمک می‌کنند تا کالاهای خود را ۲۴ ساعته در معرض دید تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه قرار دهند و میزان فروش خود را افزایش دهند. از مزیت‌های اصلی بازارگاه حضور تعداد زیادی بازدیدکننده است که موجب می‌شود فروشنده نیازی به تمرکز در بازاریابی و جذب مشتری نداشته باشد و بیشتر بر روی بهبود رضایت مشتری و افزایش کیفیت محصول و خدمات تمرکز کند.
شیوع ویروس کرونا و توصیه وزارت بهداشت به خودداری از ترددهای غیرضروری در سطح شهر باعث تغییر رفتار کاربران در خرید و افزایش تمایل آنها به خرید آنلاین شد. از طرف دیگر این عوامل باعث شد تا آینده کاری کسب‌وکارهای زیادی در معرض خطر قرار بگیرد و حتی ورشکست شوند. به همین دلیل کسب‌وکارها به‌دنبال راه‌حل‌های مختلف برای فروش خود بودند.
در چنین شرایطی، بازارگاه دیجی‌کالا گزینه مناسبی برای آنها بود تا با جامعه ۳۳ میلیونی مشتریان دیجی‌کالا ارتباط برقرار کرده و کالاهای خود را به فروش برسانند. افزایش دو برابری تعداد ثبت درخواست فروشندگان در نیمه اول سال ۱۳۹۹ نسبت به نیمسال اول ۱۳۹۸ خود مؤید این موضوع است. در طی این مدت نزدیک به ۳۶ هزار فروشنده برای شروع فعالیت در بازارگاه آنلاین دیجی‌کالا درخواست داده‌اند. برای ثبت‌نام به‌عنوان فروشنده در دیجی‌کالا میتوانید از طریق این لینک اقدام کنید.
پس از ثبت‌نام اولیه در بازارگاه دیجی‌کالا و شرکت در دوره‌های آموزشی، فروشندگان می‌توانند اقدام به درج کالاها، قیمت‌گذاری و فروش آنها کنند. لازم به ذکر است که در حال حاضر فروشندگان برای ارسال سفارش‌های ثبت‌شده باید کالاهای خود را به نزدیک‌ترین مراکز انبار دیجی‌کالا ارسال کنند تا پس از پردازش و کنترل کیفیت به دست مشتریان برسد. البته دیجی‌کالا در صدد است تا قابلیت ارسال کالا به‌صورت مستقیم توسط فروشنده به مشتریان را فراهم کند. این قابلیت به‌صورت آزمایشی در اختیار تعدادی از فروشندگان قرار گرفته و تا پایان فصل پاییز در اختیار تمامی فروشنده‌ها قرار خواهد گرفت.
راهکارهای افزایش فروش در بازارگاه دیجی‌کالا
همان‌طور که اشاره شد بازارگاه دیجی‌کالا به فروشندگان کمک می‌کند تا کالاهای خود را به تعداد بیشتری از مشتریان معرفی کنند و درآمد بیشتری نسبت به فروش سنتی کسب کنند. میانگین فروش فروشندگان دیجی‌کالا در مهرماه ۱۳۹۹، ۵۷ میلیون تومان بوده است. این عدد برای فروشندگان جدیدی که به‌تازگی به بازارگاه دیجی‌کالا ملحق شده‌اند، ماهانه ۲۷ میلیون تومان برآورد می‌شود. پرفروش‌ترین فروشنده دیجی‌کالا موفق شده بیش از ۶۰ میلیارد ریال فروش در ماه اخیر از طریق بازارگاه دیجی‌کالا داشته باشد.
دیجی‌کالا علاوه بر کمک به فروش کالاهای فروشندگان خدمات دیگری چون عکاسی از محصول، تولید محتوا، بازاریابی، انبارداری، جمع‌آوری، بسته‌بندی و ارسال کالا را هم ارائه می‌کند.
راهکارهای مختلفی برای افزایش فروش در بازارگاه دیجی‌کالا در این رویداد معرفی شدند که به‌صورت خلاصه به چند نمونه از آنها اشاره می‌کنیم؛
افزایش هدفمند تنوع کالایی
افزایش تنوع کالایی کمک می‌کند تا طیف وسیعی از نیاز مشتریان برآورده شود و در نتیجه میزان فروش ریالی و درآمد حاصله افزایش یابد. ۷۰٪ فروش در بازارگاه دیجی‌کالا متعلق به فروشندگانی است که بیش از ۵۰ تنوع کالایی دارند. ۶۰٪ از فروشندگانی که تنوع کالایی کمتر از ۱۰ دارند، موفق به فروش کالایی نشده‌اند. این موضوع نشان میدهد که تنوع کالایی فروشندگان تا چه میزان بر فروش آنها تأثیر دارد.
فروشندگان می‌توانند برای شناسایی کالاهای پرفروش آنلاین و آفلاین و افزایش تنوع کالاهای خود به نوع کالاهای زیر توجه داشته باشند؛
- کالاهای فصلی
- کالاهای متداول و مناسبتی
- کالاهای باکیفیت ایرانی جایگزین برندهای خارجی
همچنین دسته‌بندی خانه و سبک زندگی، دیجیتال و پوشاک و کالاهای تندمصرف (FMCG) از دسته کالاهایی هستند که پتانسیل خوبی از لحاظ تنوع بالا دارند و فروشندگان می‌توانند با ورود به این دسته‌بندی‌‌ها تنوع خوبی را داشته باشند.
مدیریت صحیح موجودی
فروشندگان دیجی‌کالا ماهانه ۳۰۰ میلیارد تومان فروش را به دلیل ناموجود بودن کالا از دست می‌دهند. فروشندگان می‌توانند با پیش‌بینی میزان فروش به کمک آمار فروش ماه‌های گذشته و توجه به نرخ رشد ماهانه، موجودی خود را مدیریت کرده و همواره کالای آماده برای فروش داشته باشند. همچنین فروشندگان باید این موضوع را در نظر داشته باشند که فاصله زمانی میان سفارش کالا تا ورود کالا به انبار خود چقدر است تا در زمان مناسب موجودی کالای کافی در انبار خود داشته باشند.
محاسبه شاخص پتانسیل فروش (ATP – Available to Purchase) هم می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا از مدیریت صحیح یا ناصحیح موجود خود اطلاع پیدا کنند. عدد بالای این شاخص نشان‌دهنده میزان فروش از‌دست‌رفته کمتر است.
قیمت‌گذاری رقابتی
در اوضاع کنونی اقتصاد، پیشنهاد قیمت‌های ارزان‌تر قطعا می‌تواند توجه خریداران به کالاهای فروشندگان را جلب کند. مقایسه قیمت با رقبای آنلاین و آفلاین، برندینگ و جلب اعتماد مشتری و استفاده از استراتژی «سود کمتر فروش بیشتر» زمینه قیمت‌گذاری رقابتی را فراهم می‌کند تا فروشندگان نسبت به رقبای خود قیمت‌گذاری بهتری داشته باشند.
در صفحه هر کالا یک فروشنده به‌عنوان فروشنده برگزیده نمایش داده می‌شود که به اصطلاح بای‌باکس (Buy Box) نام دارد. انتخاب فروشنده به‌عنوان فروشنده برگزیده کالا موجب رشد فروش خواهد شد؛ زیرا به‌صورت پیش‌فرض، خریداران با انتخاب گزینه افزودن به سبد خرید، کالای فروشنده برگزیده را خریداری می‌کنند. برای تصاحب این جایگاه، قیمت ارزان‌تر تا ۹۰٪ اهمیت دارد. لازم به ذکر است، در صورتی که قیمت پایین‌تر توسط فروشنده اعلام شود؛ اما در انبار دیجی‌کالا موجود نباشد، این اتفاق نخواهد افتاد.
مشارکت در کمپین‌های دیجی‌کالا
کمپین‌های دیجی‌کالا تا دو برابر می‌تواند میزان بازدید از کالاها را افزایش دهد. مشارکت با بیشترین تعداد کالای مرتبط با کمپین و قیمت مناسب می‌تواند بازدید از کالاها را افزایش دهد و در نتیجه فروش بیشتری را برای فروشنده رقم بزند. استفاده از ویژگی تخفیف هوشمند در پنل فروشندگان این امکان را میدهد تا با توجه به شرایط از پیش تعیین‌شده توسط فروشنده، کالاها در کمپین‌های مرتبط به فروش برسند. استفاده از ویژگی فروش شگفت‌انگیز هم می‌تواند باعث شود تا کالا به مدت ۲۴ ساعت در صفحه اصلی دیجی‌کالا به نمایش درآید. این اتفاق بازدید میلیونی را برای فروشندگان به همراه دارد.
دو کمپین یلدای شگفت‌انگیز (۳۰ آذر تا ۲ دی) و بلک فرایدی (۷ تا ۹ آذر) در سال ۱۳۹۹ برگزار خواهد شد که فرصت خوبی برای افزایش فروش فروشندگان است. دیجی‌کالا پیش‌بینی کرده است که بازدید روزانه از سایت در زمان برگزاری این دو کمپین بیش از ۶/۵ میلیون باشد. قابل ذکر است که میانگین بازدید روزانه از سایت و اپلیکیشن دیجی‌کالا ۶/۶ میلیون بازدید است که در زمان برگزاری این کمپین‌ها بازدید از سایت به‌تنهایی با مجموع بازدید سایت و اپلیکیشن در روزهای عادی برابری می‌کند. فروش فروشندگان در بلک فرایدی سال ۹۸، ۸ برابر روزهای عادی بوده که نشان از پتانسیل بالای فروش در این کمپین دارد.
فروشندگان می‌توانند برای فروش کالاهای خود در کمپین بلک فرایدی پیشنهادهای خود را از طریق پنل فروشندگان تا ۵ آذر ماه امسال ارسال کنند. مهلت ارسال پیشنهاد برای کمپین یلدای شگفت‌انگیز تا ۲۸ آذر است.
قابلیت ارسال توسط فروشنده (Ship by Seller)
این قابلیت به فروشندگان این امکان را میدهد تا پس از دریافت سفارش، کالا را به‌صورت مستقیم به خریدار ارسال کنند. مطالعه بر روی این قابلیت از بهمن ۱۳۹۸ شروع شد و در تیرماه ۱۳۹۹ به‌صورت آزمایشی بر روی ۵۰ فروشنده برتر پیاده‌سازی شد. در شهریور ماه، تعداد فروشندگانی که از این قابلیت برخوردارند به ۳۸۰ فروشنده رسید که شامل ۲۳ هزار تنوع کالایی بود. دیجی‌کالا قصد دارد تا پایان فصل پاییز این قابلیت را به کمک شرکت پست و دیگر شرکت‌های فعال در حوزه ارسال بسته پستی برای تمامی فروشندگان فعال کند.
دیجی‌کالا قصد دارد تا پایان فصل زمستان با پیاده‌سازی سیستم حمل‌ونقل خود به فروشندگان این امکان را بدهد تا ارسال کالا به‌صورت مستقیم را از طریق این سیستم انجام دهند و نیازی به همکاری با شرکت‌های دیگر نداشته باشند. هدف نهایی دیجی‌کالا دستیابی به توزیع روزانه ۵۰۰ هزار کالا به کمک قابلیت ارسال توسط فروشنده است.
مهم‌ترین مزیت این روش بی‌نیازی به ارسال کالا به انبار دیجی‌کالا و پرداخت هزینه پردازش، بسته‌بندی و ارسال کالا توسط فروشنده است. از دیگر مزیت‌های این روش می‌توان به نکات زیر اشاره کرد؛
- امکان تحویل کالا در همان روز دریافت سفارش، کاهش زمان تحویل کالا و افزایش رضایت مشتری
- حذف مراحل و تشریفات تحویل کالا به انبار دیجی‌کالا (رزرو بازه زمانی، مراجعه به انبار، حذف اینباند)
- انتخاب نوع بسته‌بندی
- حذف هزینههای انبارداری و مشکلات مربوط به بازگشت کالا به فروشندگان
- امکان فروش کالاهایی که در حال حاضر فروش آنها در دیجی‌کالا امکان‌پذیر نیست (وسایل ورزشی، میز بیلیارد، دسته گل، مبلمان و …)
- کاهش خسارت‌های وارد شده به کالاها در فرایند انبارداری، آماده‌سازی و تحویل
چرا محتوا در فروش آنلاین مهم است؟
در فروش آنلاین، این کالا نیست که زمینه فروش را فراهم می‌کند؛ بلکه توصیف ویژگی‌های کالا بستر لازم را برای فروش ایجاد می‌نماید. هنوز بسیاری از مردم به دلایلی چون لمس و دیدن کالا، کار با کالا و نگرانی از ارسال کالای مغایر، خرید سنتی را به خرید آنلاین ترجیح می‌دهند.
در فروش آنلاین محتوا تنها راه ارتباط فروشنده با مشتری است که به مشتری کمک می‌کند با اطلاعات موجود انتخاب هوشمندانه‌ای در خرید داشته باشد و از خرید خود راضی شود. دیجی‌کالا برای افزایش تمایل خرید آنلاین مشتریان راهکارهای مختلفی را پیشنهاد میدهد که شامل نکات زیر است؛
- عکس و ویدیو برای رفع حس نیاز به لمس
- نمایش تمامی زوایای یک کالا و بسته‌بندی
- آشنایی با نحوه استفاده و کاربرد کالا در ویدیو
- مشخصات فنی صحیح و کامل برای رفع نگرانی مشتری از مغایرت کالای ارسالی
- تداعی تجربه مکالمه با فروشنده از طریق مطالعه شرح، نقد و بررسی، نقاط ضعف و قوت
طبق آمار ارائه‌شده در این گردهمایی، فاصله زمانی میان درج تا تأیید کالا در مهر ۱۳۹۹، ۱۴ ساعت بوده است. این عدد در فروردین ۱۳۹۹، ۵۰ ساعت بود که با آموزش‌های انجام‌شده توسط دیجی‌کالا کاهش یافته است. در تصویر زیر میتوانید دلایل اصلی رد کالاهای فروشندگان در دیجی‌کالا را مشاهده کنید. درج عکس، عنوان فارسی و مشخصات متنی نامناسب از مهم‌ترین دلایل اصلی رد شدن کالاها بوده است که فروشندگان می‌توانند با در نظر گرفتن این موارد، زمان درج تا تأیید کالا را کاهش دهند و کالای خود را در نسبت با رقبا سریع‌تر به مشتریان معرفی کنند.
کارخانه محتوای دیجی‌کالا
با توجه به اهمیت بالای محتوا در فروش آنلاین، دیجی‌کالا خدمات تولید محتوا را هم در اختیار فروشندگان قرار داده است. فروشندگانی که نمی‌توانند به‌صورت تخصصی تولید محتوا کرده و خود را با استانداردهای موجود سازگار کنند، می‌توانند از خدمات کارخانه محتوای دیجی‌کالا استفاده نمایند که شامل نکات زیر است؛
- عکاسی از محصولات توسط تیم حرفه‌ای متشکل از عکاسان و طراحان باتجربه
- تولید محتوای متنی و تصویری
- استودیوی اختصاصی استایل‌شات و عکاسی فشن
- تولید محتوای متنی تخصصی (شرح و نقد و بررسی)
- درج محصولات در سایت
قیمت مقرون‌به‌صرفه با توجه به کیفیت و تحویل سفارش در کوتاه‌ترین زمان از نقاط قوت کارخانه تولید محتوای دیجی‌کالا است. همچنین در صورت استفاده از این خدمات، دیگر نیازی به بازبینی مجدد محتوای کالا نیست و فاصله زمانی میان درج تا تأیید کالا کاهش می‌یابد. تا به امروز نزدیک به ۱۵ هزار فروشنده دیجی‌کالا از خدمات کارخانه تولید محتوای دیجی‌کالا استفاده کردند. همچنین نزدیک به ۶۰٪ از تقاضا برای خدمات عکاسی مربوط به دسته پوشاک بوده است.
برادران محمدی: تمرکز بر بهبود تجربه فروشندگان تا پایان ۱۴۰۰
در آخرین رویداد گردهمایی سالیانه کسب‌وکارهای فعال در دیجی‌کالا، برادران محمدی، بنیان‌گذاران دیجی‌کالا، از چالش‌ها و چشم‌اندازهای خود برای بازارگاه دیجی‌کالا گفتند که در ادامه به آنها می‌پردازیم.
سعید محمدی در ابتدا به دو موضوع بحران اقتصادی و شیوع ویروس کرونا اشاره کرد و حمید محمدی با تأیید این موضوع، کاهش قدرت خرید مردم و دشواری فعالیت کسب‌وکارها را نتایج این اتفاقات دانست. حمید محمدی ادامه داد:
چالش‌های یک سال گذشته واقعا بی‌سابقه بود و در ۲۵ سال گذشته به یاد ندارم که با چنین چالش‌های روبه‌رو بوده باشیم.
سعید محمدی اهمیت بازارگاه دیجی‌کالا را برای این مجموعه بسیار بالا دانست و گفت:
بازارگاه دیجی‌کالا در سال گذشته رشد خوبی داشته و بخش بزرگی از انرژی و منابع دیجی‌کالا صرف توسعه زیرساخت‌های نرم‌افزاری، توسعه سیستم حمل‌ونقل، توسعه تعداد فروشندگان در سطح کشور شد. یکی از آرزوها و چشم‌اندازهای ما گسترش بازارگاه دیجی‌کالا بود که توانستیم به آن دست پیدا کنیم.
در حال حاضر ۵۰٪ از فروشندگان فعال دیجی‌کالا در خارج از تهران فعال هستند و ۳۳٪ فروش بازارگاه را در اختیار دارند. حمید محمدی می‌گوید:
در سال گذشته سهم ریالی فروشندگان دیجی‌کالا رشد خوبی داشته و به بیش از ۷۰٪ رسیده است. از نظر تعدادی هم می‌توان گفت بیش از ۹۰٪ فروش متعلق به فروشندگان بازارگاه بوده است.
حمید محمدی با تعریف پلتفرم‌های دوسویه به‌عنوان پل میان مشتری و فروشنده به چالش بازارگاه‌ها اشاره می‌کند و می‌گوید:
چالش اصلی پلتفرم‌های دوسویه ایجاد توازن میان خواسته‌های مشتریان و فروشندگان است. به اصطلاح الاکلنگی هستند و توجه بیشتر به هر طرف، پایداری کسب‌وکار را به خطر می‌اندازد و رضایت هر دو طرف کاهش می‌یابد.
سعید محمدی در ادامه می‌افزاید:
حفظ این تعادل سخت‌ترین کار در این نوع مدل کسب‌وکار است. در یک سال گذشته کاهش ارزش ریال مشکلات مختلفی را برای ما به وجود آورد. از طرفی قدرت خرید مردم کاهش یافته بود و نسبت به افزایش قیمت‌ها حساسیت نشان می‌دادند. از طرف دیگر، فروشندگان تمایل به افزایش قیمت متناسب با کاهش ارزش ریال بودند تا بتوانند تعادل کسب‌وکار خود را حفظ کنند. یافتن نقطه تعادل میان خواسته‌های مشتریان و فروشندگان کار سختی است و اغلب این تعادل، رضایت هر دو طرف را در پی ندارد. ما سعی کردیم در این موضوع با راهکارهای مختلفی مانند تعیین قیمت مرجع این تعادل را ایجاد کنیم.
دیجی‌کالا در ادامه جلب رضایت مشتریان و فروشندگان اقدامات مختلفی را در نظر گرفته که سعید محمدی درباره این موضوع می‌گوید:
ما در سال ۱۳۹۸ پروژه‌ای به نام فایر (Fire) را شروع کردیم که تمرکر اصلی آن بر روی بهبود تجربه مشتری بود. تا پایان سال ۱۴۰۰ تمرکز ما بر روی بهبود تجربه فروشندگان خواهد بود.
حمید محمدی در ادامه می‌افزاید:
یکی از اقدامات ما در این مسیر راهاندازی قابلیت ارسال کالا توسط فروشنده است. گروه‌های کالایی مختلفی به دلایل اندازه بزرگ، کالاهای آسیب‌پذیر، نیازمند فرایند نصب خاص و .. وجود دارد که بدون این قابلیت امکان فروش این کالا وجود ندارد. قابلیت ارسال توسط فروشنده، تجربه فروش فروشندگان خارج از تهران را نیز بهبود خواهد داد.
سعید محمدی ادامه میدهد:
توسعه قابلیت‌های مبتنی بر هوش مصنوعی نیز در دستور کار ما قرار دارد؛ از جمله عنوان‌نویسی خودکار (Auto Title)، پردازش تصویر و غیره که در دیجی‌کالانکست و گروه فناوری دیجی‌کالا در حال پیاده‌سازی هستند.
حمید محمدی خبر از برنامه‌های متنوع دیجی‌کالا در جهت افزایش فروش فروشندگان میدهد و می‌گوید:
برنامه تبلیغاتی تلویزیونی و محیطی گسترده‌ای خواهیم داشت که بخشی از آن هم همین الان شروع شده است. برنامه‌های فروش ویژه شب یلدا، بلک فرایدی، سالگرد دیجی‌کالا و نوروز از جمله این برنامه‌هاست. همچنین سعی داریم با بازنگری ساختار کمیسیون دیجی‌کالا آن را کاهش دهیم.
در انتها برادران محمدی خبر از برگزاری جلسه‌های ماهیانه بنیان‌گذاران دیجی‌کالا با فروشندگان می‌دهند؛ فروشندگانی که خودشان تمایل به شرکت در این جلسات دارند و توسط دیجی‌کالا انتخاب نشده باشند.
این مطلب اولین بار در تکراسا منتشر شده و در اتاق خبر دیجی‌کالا بازنشر شده است.
