مدیر بازاریابی آنر: تجارت الکترونیکی منفجر می‌شود
شرکت چینی هواوی در سال ۲۰۱۳ برندی را با عنوان «آنر» (Honor) ثبت کرد. تمرکز این برند روی بازار آنلاین است. هواوی در تلاش است با تولید گوشی‌هایی با مشخصات پرچم‌داران، اما با قیمت‌هایی منطقی، در فروش آنلاین تمام رقبا را پشت سر بگذارد. گوشی‌های این برند، به‌طور رسمی و قانونی، فقط از طریق فروش آنلاین به بازار عرضه می‌شود و در حال حاضر، دیجی‌کالا فروش انحصاری محصولات این برند را در ایران برعهده دارد. در گوشی‌های برند آنر سعی شده بهترین مشخصات سخت‌افزاری و نرم‌افزاری دستگاه‌های رده‌بالای بازار در قالب محصولاتی مقرون‌به‌صرفه در اختیار کاربران قرار بگیرد. همچنین در کمپین‌های تبلیغاتی این برند، روی کاربران جوان تاکید زیادی شده است. فروش انحصاری محصولات برند آنر از جمله «آنر ۴X دو سیم‌کارت»، «آنر ۷ دوسیم‌کارت» و «آنر ۶ پلاس دو سیم‌کارت» در ایران از طریق فروشگاه اینترنتی دیجی‌کالا و با گارانتی معتبر انجام می‌شود.
چندی پیش دوستان‌مان در ماهنامهی پیوست این فرصت را داشتند تا گفت‌وگویی با آقای «کریس سان» (Chris Sun) مدیر بازاریابی منطقه‌ی خاورمیانه‌ی برند آنر داشته باشند. در ادامه‌ی این نوشته، صحبت‌های آرش برهمند از ماهنامهی پیوست با مدیر بازاریابی برند آنر را خواهید خواند. این مصاحبه‌ی جالب را از دست ندهید.
بدون اغراق در میان مدیران چینی که با آن‌ها برخورد داشته‌ام کریس سان استثناست. این مدیر هواوی نه‌تنها همواره در سفرهایش به تهران با دقت به صحبت‌های خبرنگاران و کارشناسان ایرانی گوش می‌داد، بلکه بیشتر از پاسخ دادن همیشه دغدغه یاد گرفتن داشت و نتیجه آنکه حالا بازار ایران را بسیار خوب می‌شناسد. صبح روز آخر سفر تقریبا از یک شهر دیگر به محل هتل آمد تا صحبت کنیم و هیچ‌گاه از سرشاخ شدن سر انتخاب‌های آنر رنجیده نشد. کاش خوش‌بینی و ایمان وی به بازار ایران و ایرانیان را بسیاری از هموطنان خودمان هم داشتند.
فکر نمی‌کنید اگر رقابت بین کانال‌های فروش سنتی و الکترونیکی بود، بیشتر به نفع مصرف‌کننده ایرانی می‌شد؟
بدون شک وقتی شما استراتژی قیمت‌گذاری سری آنر را در نظر بگیرید، می‌فهمید با محصولی مواجه هستید که همه مولفه‌هایش از قیمت گرفته تا قابلیت‌ها و طراحی و حتی رابط کاربری‌اش برای بومیان دیجیتالی طراحی شده؛ بنابراین ذاتا محصولی است که برای قیمت‌های خرده‌فروشی آنلاین در نظر گرفته شده و نیازی نیست دنبال رقابت آن با زنجیره فروشگاه‌های سنتی باشید. این ویژگی‌ها محدود به قیمت نیست ولی آن را هم دربر می‌گیرد. مطمئن باشید بسیار رویدادها و مراسمی در ایران خواهید دید که این جنبه‌های سری آنر را هم مشتریان درک کنند.
بین فروشگاه‌های آنلاین چطور؟ ایجاد رقابت بین دیجی‌کالا و بقیه فروشگا‌ه‌ها نمی‌توانست منجر به ایجاد رقابت برسر یک گوشی مانند آنر ۷ شود؟
رقابت از دید ما در درون‌مان اتفاق می‌افتد نه در میان کانال‌های توزیع‌مان. ما همیشه با خودمان رقابت می‌کنیم تا مشتریمان را بیشتر درک کنیم و محصول بهتر و مناسب‌تری تولید کنیم ولی اینکه در پی به چالش کشیدن شرکایمان باشیم، چندان جزو اهداف ما نیست. در مورد دیجی‌کالا هم واقعا نیازی به این همه چالش نیست. رویکرد ما همیشه این بوده است که در اقصی نقاط جهان با بهترین‌ها کار کنیم و هیچ تردیدی نیست که الان که من دارم با شما حرف می‌زنم، دیجی‌کالا بهترین فروشگاه تجارت الکترونیکی ایران است و در موفقیتش هیچ شکی نیست. پس طبیعی است دیجی‌کالا انتخاب ما باشد.
و این رویکرد ادامه خواهد داشت؟ عرضه‌ی انحصاری روی یک فروشگاه؟
وقتی به الگوی ما در خاورمیانه و بسیاری از کشورهای مشابه ایران مثلا کشورهای عربی نگاه کنید، بدون شک متوجه خواهید شد که در نهایت به سمت ارائه محصولات‌مان از طریق فروشگاه آنلاین اختصاصی خودمان می‌رویم و در ایران نیز رویکرد همین است ولی تا آن زمان منطقی است که باید حتما با بهترین‌ها کار کنیم تا دست‌مان بیاید که مشتریمان در ایران چه نیازی دارد و چگونه بر بستر خرید اینترنتی رفتار می‌کند. ما به این تجربه نیاز داریم تا به راهکاری برسیم که برای خودمان و مشتریان‌مان کاملا بهینه باشد و فقط از طریق کار کردن با بهترین‌ها به این دیدگاه می‌رسیم.
تجربه‌تان درباره دیجی‌کالا هم مثبت بود؟
طی یک دهه‌ی اخیر بدون شک تحریم‌ها و جریانات سیاسی روی توسعه‌ی این بازار تاثیر منفی گذاشته است. وقتی مثلا طی همین چند روزی که چین هستید به بازار نگاه کنید، خواهید دید همه چیز از گرفتن تاکسی تا پیدا کردن یک رستوران و خرید کالاهای مصرفی یا سرمایه‌ای به صورت آنلاین انجام می‌شود ولی واقعا این اتفاق در بازار تجارت الکترونیکی ایران نیفتاده است. وقتی از این منظر به دیجی‌کالا نگاه کنید طبیعتا با شرکتی مواجه می‌شوید که فارغ از ابعادش -که بدون شک صدرنشین این بازار است- به لحاظ زیرساخت و نوع نگاهش به بازار هم بسیار پیشرفته است. شما باید در بازار ایران بلد باشید چگونه به شیوه‌ای مشتری‌مدار کار اپریشن یک سایت را انجام دهید و در عین حال هنوز هم محتوا یکی از برگ‌های برنده دیجی‌کالاست. بسیاری از مشتریان، به ویژه وقتی پای خرید دیجیتالی در میان باشد، بعد از مطالعه دیجی‌کالا تصمیم‌شان را درباره خرید می‌گیرند.
ولی این همه ماجرا نیست…
نه نیست؛ دیجی‌کالا ناوگان حمل و نقل اختصاصی خودش را دارد که بسیار به معجزه شبیه است. انبار مجهزی در حاشیه تهران دارند و طی یک روز کالا را عرضه می‌کنند. من همیشه به تجربه‌ی کاربران امتیاز بالایی می‌دهم و دوستان و همکاران بسیاری در تهران دارم که خودشان از دیجی‌کالا خرید کرده‌اند و بعد از خرید اول راضی بوده‌اند و همین برای من کافی است. نکته‌ای که در سوال شما مستتر است را من هم به‌خوبی درک می‌کنم و به‌صراحت می‌گویم هیچ زد و بندی در کار نیست. ما به دنبال انحصار هم نیستیم، در پی این هستیم که کاربر آنر نه‌تنها در محصول بلکه در خود خریدش هم به بهترین تجربه ممکن برسد.
فکر می‌کنید چقدر اینکه به سراغ گارانتی واحد هواوی هم رفته‌اید، روی فروش آنر تاثیر خواهد گذاشت؟
خیلی زیاد. با شناختی که ما از مشتری ایرانی داریم همیشه یکی از دغدغه‌هایش داشتن گارانتی است و این یکی از مواردی است که به کانال‌های خرید سنتی روی می‌آورد، چون آن‌ها را در این زمینه‌ها هم قابل اعتماد‌تر ارزیابی می‌کند. طبیعی است که وقتی با راه‌اندازی مراکز خدمات هواوی در سراسر کشور -فارغ از اینکه از کجا و کی خرید کرده باشید- قادر خواهید بود خدماتی را که حق‌تان است دریافت کنید، در مقابل اطمینان بیشتری هم به خرید آنلاین خواهید داشت. این حرکت شجاعانه است و با روحیه‌ی حاکم بر آنر مطابق شعار #forthebrave همخوانی دارد.
من قلباً به‌رغم همه‌ی بدبینی شما به پتانسیل بازار ایران در این زمینه ایمان دارم و فکر می‌کنم با تحریم‌ها یا بدون آن‌ها، باز هم بازار تجارت الکترونیکی ایران در آستانه‌ی یک انفجار بزرگ و جهشی رو به جلوست. ترکیب جمعیتی و دانشی ایران به عنوان کشوری که جمعیتی جوان و باسواد دارد، اجبار می‌کند که این جهش اتفاق بیفتد و ما هم می‌خواهیم یکی از موتورهای این جهش باشیم.
منبع: ماهنامهی پیوست
