عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوازدهم/ بخش دوم)
فصل دوازدهم/ بخش دوم
ایجاد کسب‌وکاری که دوستش دارید
مهم‌ترین مساله در کسب‌وکار
در کارگاه PLF حضوری اخیرم یکی از شرکت‌کنندگان آمد و پرسید مهم‌ترین مساله در کسب‌وکار چه بود، چیزی که باعث شد من و موفقیتم این‌قدر متفاوت باشیم و مساله‌ای که او حین توسعه‌ی کسب‌وکارش باید بر آن متمرکز می‌شد.
واقعا پرسش سختی است! مهم‌ترین مساله‌ای که در کسب‌وکارتان باید بر آن تمرکز کنید چیست؟ چه چیزی تمام آن تفاوت‌ها را ایجاد کرده است؟ پاسخ من این بود: هزینه‌ی فرصت.
ویکیپدیا در تعریف هزینه‌ی فرصت می‌گوید: «هزینه‌ی مرتبط با بهترین انتخاب ممکن از بین سایر گزینه‌های باقی‌مانده که از آن‌ها صرف نظر شده‌است.»ویکیپدیا در تعریف هزینه‌ی فرصت می‌گوید: «هزینه‌ی مرتبط با بهترین انتخاب ممکن از بین سایر گزینه‌های باقی‌مانده که از آن‌ها صرف نظر شده‌است.»
به‌عقیده‌ی من فهم این تعریف کمی دشوار است. من آن را چنین در نظر می‌گیرم: «چیزهایی که از دست‌تان می‌رود وقتی از میان دو یا چند گزینه متفاوت، یکی را انتخاب می‌کنید.»
هزینه تنها به هزینه‌ی مالی محدود نمی‌شود. برای یک کارآفرین، بزرگ‌ترین هزینه‌ی فرصت اغلب زمان است.
زمانی که در ابتدا کار را شروع می‌کنید احتمالا سرمایه‌ی محدودی خواهید داشت و از آن‌جایی که تقریبا تمام کارها را خودتان انجام می‌دهید بی‌شک زمان محدودی خواهید داشت. انتخاب فرصت درست خیلی اهمیت دارد. انتخاب گزینه‌ی اشتباه می‌تواند شما را هفته‌ها، ماه‌ما یا حتی سال‌ها عقب بیندازد.
هزینه‌ی فرصت همین است. باید بدانید که دنبال کردن یک گزینه بیش‌تر از هر مبلغی که برای کارتان خرج می‌کنید هزینه دارد. نمی‌خواهم طوری بترسانم‌تان که هیچ کاری نکنید زیرا کاری نکردن خودش هزینه‌ی فرصت عظیمی به‌همراه دارد. فقط می‌خواهم بدانید وقتی تصمیم به طی‌کردن مسیری بگیرید، چندین مسیر دیگر وجود خواهد داشت که دیگر قادر به طی طریق در آن‌ها نخواهید بود.
هرگاه موفقیت‌تان آغاز شود پیامدهای هزینه‌ی فرصت نیز بزرگ‌تر خواهند شد.
این یک قرارداد است. هرچه موفقیت‌های بیش‌تری کسب کنید «فرصت‌های» بیش‌تری در اختیارتان قرار خواهد گرفت. این چیزی است که آن را «جریان پیدا کردن معاملات» می‌نامیم. شروع به کسب موفقیت می‌کنید، زنجیره‌ای از سرمایه‌های‌تان ایجاد می‌کنید، ارزش خود را به اثبات می‌رسانید و ناگهان همه می‌خواهند با شما وارد معامله شوند.
جریان پیدا کردن معاملات امر مثبتی است. این‌گونه است که افراد ثروتمند، ثروتمندتر می‌شوند و به همین دلیل است که رسیدن از ۱۰۰۰۰۰ به ۱۰۰۰۰۰۰ آسان‌تر است از رسیدن از صفر به ۱۰۰۰.
هم‌چنان‌که وارد جریان معاملات شوید ممکن است خیلی راحت حواس‌تان پرت شود. تفاوتش در این است که حالا زمان، انرژی، توجه، سرمایه (و…) بیش‌تری در اختیارتان قرار دارد و هرگاه گزینه‌ای را برای پیگیری انتخاب می‌کنید چیزی را از دست می‌دهید.
معمولا برای کارآفرین‌ها چیزی که از دست می‌دهند زمان است.
همین اواخر شنیدم که دوستم دین گرزیوسی در توضیح هزینه‌ی فرصت این تشبیه را به‌کار برد: مثل این است که قفسه‌ی کتابش کاملا پر از کتاب باشد. اگر کتاب زیبای دیگری پیدا کند که بخواهد آن را بخرد، خب می‌تواند، اما باید از شر یکی از کتاب‌های دیگری که حالا قفسه را اشغال کرده‌اند خلاص شود.
پس یادتان باشد که داشتن حق انتخاب در کسب‌وکار عالی است، اما آن انتخاب‌ها هزینه‌ی فرصتی طلب می‌کنند. گرفتن تصمیم درست حول محور هزینه‌ی فرصت یکی از مهم‌ترین معیارها برای موفقیت‌تان در کسب‌وکار است.
نسبت به هم‌فکران‌تان زیادی بی‌تفاوت نباشید
اگر می‌خواهید وارد کسب‌وکاری شده و در بلندمدت به موفقیت دست پیدا کنید باید دائما در حال یادگیری باشید. بازار فروش، مشتری‌ها و رقبای‌تان قرار نیست بی‌حرکت بمانند و شما نیز نه پول کافی دارید و نه زمان کافی.
در حوزه‌ی کاری خودم صاحبان کسب‌وکار به‌شدت موفق زیادی را می‌شناسم و می‌توانم این مطلب را اعلام کنم: هرکسی که به بالاترین جایگاه می‌رسد همواره درحال یادگیری است. نمی‌توانید نسبت به هم‌فکران خود بی‌تفاوت باشید.
شاید چنین به نظر برسد که می‌خواهم با این حرفم خدمتی به خودم کرده باشم زیرا کارم آموزش چگونگی توسعه کسب‌وکار به افراد است، اما حقیقت را می‌گویم و واقعیت این است که خودم هم خروارها زمان و پول صرف می‌کنم تا چیزی یاد بگیرم. مجبورم. شغلم همین است. تجارت بازپرداخت هنگفتی به‌همراه می‌آورد، اما یکی از هزینه‌هایی که باید برای رسیدن به موفقیتی عالی بپردازید این است که باید در بالاترین جایگاه این بازی بایستید.
باید به یادگیری بپردازید و اگر لازم باشد باید برگردید و به یادگیری ادامه دهید.
هیچ‌کس نمی‌تواند یک جزیره باشد
این یکی ساده است. باید روابط محکمی با اهالی صنعت خود برقرار کنید. در واقع اگرچه در قسمت قبلی از واژه‌ی رقیب استفاده کردم، در کسب‌وکارم از این لغت استفاده نمی‌کنم. من اصطلاح‌های «همکاران» و «همکاران آینده» را در نظر دارم.
می‌دانم کسب‌وکارهایی هستند که در آن‌ها واقعا رقابت وجود دارد. مثلا اگر یک باشگاه داشته باشید میزان تفاوت چنان زیاد است که مشتری‌های‌تان تنها عضو یک باشگاه خواهند شد. در این حالت باشگاه‌های دیگری که در ناحیه‌ی محلی شما فعالیت می‌کنند، صریحا رقبای‌تان خواهند بود.
در بازار فروش فعلی، اما با وجود افراد بیش‌تر و بیش‌تری که به کار آموزش معلومات روی می‌آورند و کسب‌وکارهای بیش‌تر و بیش‌تری که در این حوزه به‌فعالیت می‌پردازند، فرصت‌های بیش‌تری برای همکاری وجود دارد تا برای رقابت.
کسب‌وکار فعلی من دقیقا برپایه‌ی همکاری تبلیغاتی با کسب‌وکارهای دیگری سازمان یافته که ممکن است صریحا به‌عنوان رقیب در نظر گرفته شوند، اما به‌جای رقابت از یکدیگر حمایت می‌کنیم. نتیجه‌ی نهایی چنین کاری این است که هنگام برش زدن کیک نیازی نیست نگران باشیم؛ درعوض با هم فعالیت می‌کنیم تا کیک بسیار بزرگ‌تری درست کنیم.
پیشنهاد من این است که به‌دنبال راه‌هایی بگردید که بتوانید رقبای‌تان را به همکاری ترغیب کنید. مدتی برای عملی کردن این نقشه تلاش کنید زیرا شبکه‌ی ارتباطات شما کل سرمایه‌هایی هستند که دارید.
لازم است کسب‌وکارتان اطلاعات‌محور باشد
در این کتاب تقریبا تمام مثال‌هایی که استفاده کرده‌ام مربوط به «کسب‌وکارهای اطلاعات‌محور» بوده‌اند کسب‌وکارهایی که محصولی در زمینه‌ی آموزش یا کارآموزی ارائه می‌دهند. چنین کسب‌وکارهایی می‌توانند در حوزه‌ی آموزش سگ‌ها یا تنیس یا شعبده‌‌بازی باشند.
هر کسب‌وکاری را اما نمی‌توان اطلاعات‌محور دانست. به‌هرحال کسانی هم باید باشند که ماشین بفروشند یا در کار معاملات املاک باشند یا به شست‌وشوی فرش اشتغال داشته باشند.
با این وجود در دنیای امروز ما تقریبا هرکسی تا حدودی به استفاده از کسب‌وکارهای اطلاعات‌محور نیاز دارد و افزودن مولفه‌های اطلاعاتی را به کسب‌وکار یا به‌عنوان بخشی از فرآیند فروش یا قسمتی از فرآیند تولید در واقع بخش عمده‌ای از هر کسب‌وکار موفقی را تشکیل می‌دهد.
مثلا جو پولیش در آغاز برای گسترش حرفه‌ی شست‌وشوی فرش خود یک گزارش رایگان در اختیار مصرف‌کنندگان قرار داد که آن‌ها را از تکنیک‌های ساختگی مورد استفاده‌ی بسیاری از کسب‌وکارهای شست‌وشوی فرش آگاه می‌کرد. آن گزارش باعث پدید آمدن حجم عظیمی از بازدید و فروش در کسب‌وکار او شد. کسب‌وکار او اطلاعات‌محور نبود، اما از محصولی آگاهی‌بخش برای ایجاد کسب‌وکار خدماتی غیر آنلاین خود استفاده کرد.
دنیایی که ما در آن زندگی می‌کنیم به‌هم پیوسته و از نظر اطلاعاتی غنی است. مردم انتظار دارند که با یکدیگر در ارتباط بوده و اطلاعات در سر انگشتان‌شان قابل دسترسی باشند و در چنین محیطی تقریبا هر کسب‌وکاری تا حدودی به انتشار اطلاعات نیاز دارد یا به‌عنوان بخشی از بازاریابی‌شان یا به‌عنوان قسمتی از پیشنهاد فروش‌شان.
تماس انسانی
این مساله‌ای است که وقتی در سال ۱۹۹۶ تازه کسب‌وکار اولم را آغاز کرده بودم به آن پی بردم با تماس انسانی خیلی راحت‌تر می‌توان محصولی را فروخت. من همیشه از این‌که خودم بودم و وانمود نمی‌کردم که یک موسسه‌ی بزرگ هستم خوشحال می‌شدم. هرگز در ایمیل‌ها برای خودم از ضمیر «ما» استفاده نکردم و این مطلبی بود که از همان ابتدا مرا از دیگران مجزا می‌کرد. در آن روزهای نخست همه تلاش می‌کردند طوری به نظر برسند که انگار از طرف شرکتی بزرگ و مهم حرف می‌زنند، اما من در ایمیل‌هایی که برای افراد می‌فرستادم همان لحنی را داشتم که وقتی برای دوستانم چیزی می‌نوشتم از آن استفاده می‌کردم. این مساله کارآمد بود.
مردم دوست دارند با دیگران ارتباط برقرار کنند نه با موسسه‌هایی بدون هویت. آن‌ها نمی‌خواهند ایمیلی که دریافت می‌کنند لحنی داشته باشد که من آن را «لحن شرکتی» یا «شیوه‌ی بیان شرکت‌های هواپیمایی» می‌نامم. می‌دانید منظورم این است: «درهای هواپیما در حال بسته‌شدن هستند. لطفا کارت ایمنی را که در جیب صندلی، درست روبه‌روی شما قرار گرفته است برداشته و مطالعه کنید.» لحنی بی‌روح، غیر شخصی و خدمتگزارانه دارد، البته استثناهای نادری وجود دارند؛ اگر موقعیتی بحرانی در کارتان پیش آمده است مشتری‌های‌تان دوست خواهند داشت بدانند که منابع لازم را برای پشتیبانی از خدمات‌تان در اختیار دارید، اما حتی آن زمان هم هنوز دوست دارند ارتباط متقابل انسانی داشته باشند.
«لحن شرکتی» حکم مرگ را برای فروش‌تان دارد. افراد دوست دارند از افراد دیگر خرید کنند. وقتی با مشتری‌های‌تان حرف می‌زنید ضمیر «ما»ی شاهانه را فراموش کنید. یک‌به‌یک با آن‌ها صحبت کنید. فروش کالاهای‌تان این‌طوری آسان‌تر خواهد شد و اداره‌ی کسب‌وکارتان نیز بسیار لذت‌بخش‌تر می‌شود. باز هم می‌گویم، هدف فرآیند PLF ایجاد یک رابطه و مکالمه با مشتری‌های فرضی‌تان و ارتباط با مشتری‌های جدیدتان است طوری‌که یک پیوند صمیمانه میان شما و آنان ایجاد شود.
طبق قوانین خودتان بازی کنید
لازمه‌ی داشتن یک کسب‌وکار عالی، آگاه شدن از این مساله است که کنترل امور دست شماست. ممکن است بدیهی به‌نظر برسد، اما افراد بسیاری برای ایجاد کسب‌وکار خود از دیگر کسب‌وکارهایی که دیده‌اند الگوبرداری می‌کنند یا طوری می‌سازندش که تصور می‌کنند یک کسب‌وکار باید آن‌گونه باشد.
یادتان باشد که خودتان قوانین را ایجاد می‌کنید. لازم نیست کسب‌وکارتان را به همان شیوه‌ای پیش ببرید که دیگر افراد بازار فروش‌تان این کار را می‌کنند. لازم نیست با مشتری‌هایی که از آن‌ها خوش‌تان نمی‌آید کار کنید. می‌توانید کسب‌وکاری را که دوستش دارید بسازید.
برای رسیدن به همه‌ی این‌ها باید مشخص کنید که کسب‌وکارتان قرار است چگونه به‌نظر برسد و اگر به آن کار دست یافتید زندگی‌تان چگونه خواهد شد. این‌ها مطالبی است که در فصل بعدی به آن‌ها خواهیم پرداخت…
ادامه دارد…
مطالب مرتبط:
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش سوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل نهم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل نهم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دهم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دهم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل یازدهم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل یازدهم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوازدهم/ بخش اول)
