عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل نهم/ بخش اول)

فصل نهم/ بخش اول

چگونه از هیچ شروع کنیم: عرضه‌ی انگیزشی

زندگی تارا و دیو مارینو پس از مرگ فرزند کوچک‌شان از این رو به آن رو شد. این کابوسی‌است که اکثر والدین حتی نمی‌خواهند فکرش را بکنند. نمی‌توانم دردش را تصور کنم، اما می‌دانم از دست دادن کسی که به شما نزدیک است و خیلی زودتر از آن‌چه باید می‌میرد چه حسی دارد. گذر از چنین دردی راحت نیست.

دیو شغل خیلی خوب و مطمئنی داشت که همه‌ساله درآمدی شش‌رقمی برایش به ارمغان می‌آورد ولی احساس می‌کرد که دارد در کار غرق می‌شود و پس از این فاجعه‌ی غم‌انگیز برایش سخت بود در زندگی‌اش در مورد چیزی هیجان‌زده شود. تارا در اصل زن خانه‌دار بود و دو فرزند داشت، اما در کنار خانه‌داری در معاملات املاکی کوچکی کار می‌کرد.

با این همه تارا دل‌داده‌ی کمک کردن به دوستانش، زن‌ها و مادران دیگر بود تا زندگی بهتری داشته باشند. وقتی که نامPLF به گوشش خورد فهمید که این راه درستی برای رساندن پیامش به شنوندگان بیش‌تری است و می‌تواند از این طریق کسب‌وکار بزرگ‌تری راه بیندازد. فکر کرد که ممکن است این به دیو هم بهانه‌ای بدهد تا شور زندگی به او برگردد.

ولی چالش بزرگی پیش روی تارا بود او داشت از هیچ شروع می‌کرد. بعد از کمک کردن به دوستانش می‌دانست که قدرت راهنمایی برای داشتن زندگی بهتر را دارد ولی او نه کتابی داشت، نه سمیناری و نه حتی یک سخنرانی و قطعا محصولی هم نداشت.

مشکل دیگر: هیچ‌گونه فهرست ایمیلی یا بازار فروشی در اختیارش نبود. او فقط تعدادی دنبال‌کننده در توئیتر داشت و چند دوست در فیسبوک، اما جز این خبری نبود.

اگر وضعیتی مثل وضعیت تارا داشته باشید چطور شروع می‌کنید؟

قبل از ساختن محصول‌تان درآمد کسب کنید

با جادوی عرضه‌ی انگیزشی می‌توانید از هیچ برای خود کسب‌وکاری دست‌وپا کنید.کاری که تارا انجام داد.

او فهرستی ۲۰۰ نفره از رسانه‌های اجتماعی جمع‌وجور و پیشا‌عرضه‌اش را آغازکرد.  اسم محصول این بود: «شما عالی هستید». الان که تارا و دیو در موردش حرف می‌زنند می‌بینیم کل فرآیند را از باد هوا ساختند و راه انداختند. ولی زمانی که عرضه‌ای با چنین فهرست اندکی راه می‌اندازید می‌توانید هر مشکلی که برای برقرار کردن روابط نزدیک با مشتری‌ها وجود دارد را برطرف کنید. او به‌وسیله‌ی عرضه‌ی انگیزشی‌اش توانست با برنامه‌ی آموزشی‌اش به فروشی پنج‌ستاره دست پیدا کند و ۳۰۰۰ دلار در بیاورد!

محصول او مجموعه‌ای شش‌تایی از سمینارهای از راه دور و تلفنی در هفته بود همراه با جزوات و برگه‌های راهنما. به این معنا که تارا بعد از این که محصولش را فروخته بود محصول را به دست مشتری‌ها می‌رساند. هرهفته او مقدمات لازم برای برقراری تماس را مهیا و بعد سراغ تلفن می‌رفت و کلاسی برپا می‌کرد. به‌علت ماهیت کاملا مبتنی کنش و واکنش متقابل این سیمینارها او می‌توانست نظرات مشتری‌هایش را بگیرد و در تماس‌های بعدی از آن‌ها استفاده کند. تارا هر تماس را ضبط می‌کرد و این اقلام ضبط شده اساس محصول وی را بعد از پایان یافتن برنامه‌ی اولیه تشکیل می‌دادند.

کسب کردن ۳۰۰۰ دلار از هیچ بسیار هیجان‌انگیز است، اما اتفاقی که بعد از آن رخ داد مساله‌ای است که بر شگفت‌انگیز بودن داستان می‌افزاید چون تارا اولین کلاس را برگزار کرد و تمام کنش و واکنش‌های متقابل به او ایده‌ی دو محصول دیگر را نیز داد: «قدرت نفسانیات» و «فرمول زیبایی». با عزمی که حرکت از عرضه ی اولیه باعثش شده بود تارا و دیو توانسته بودند فهرست هزارنفره‌ی ایمیلی سامان بخشند. عرضه‌ی بعدی آن‌ها تقریبا ۱۲۰۰۰ دلار فروش داشت که رشد بزرگی از عرضه‌ی اولیه را نشان می‌داد اما این هنوز تنها آغاز داستان بود. عرضه‌ی بعدی ۹۰۰۰۰ دلار و بعدی ۱۹۰۰۰۰ دلار فروش داشت. هر عرضه فهرست را گسترش می‌داد و جایگاه آن‌ها را در بازار محکم‌تر می‌کرد. تا به حال آن‌ها نزدیک به یک میلیون دلار در محصولات آموزشی تارا فروش داشته‌اند.

طی این مسیر دیو از شغلش استعفا داد. ناگهان احساس امنیتی که دفترش در اختیارش می‌گذاشت دیگر آن‌قدرها هم عالی نبود و با این‌که موفقیت تجاری به هیچ عنوان نمی‌توانست درد از دست دادن فرزندشان را از یادشان ببرد با این وجود زندگی متفاوتی برای خانواده‌ی آن‌ها ایجاد کرد. وقتی تارا، همسرش و دو پسرش برای تعطیلات تابستان به فرانسه رفتند و تصمیم گرفتند که همان‌جا بمانند این تفاوت یک تغییر اساسی کرد! تارا همیشه آرزوی زندگی در فرانسه را در سر می‌پروراند و حالا شغلش و سبک زندگی‌اش می‌توانست این امر را محقق سازد. در نتیجه به کشورشان برگشته و خانه و اکثر وسایل‌شان را در انبار گذاشتند و به جنوب فرانسه نقل مکان کردند.

وقتی تازه شروع به کار کرده‌اید

مطمئن هستم تا این‌جا دیگر قدرت یک عرضه‌ی محصول که به‌خوبی سازمان یافته باشد را دیده‌اید و مشاهده کرده‌اید که چطور دستورالعمل عرضه‌ی محصول یک سیستم اثبات شده که بارها و بارها در کسب‌وکارهایی با هر اندازه‌ای کارآمد بوده است.

اما به اندازه‌ی کافی در این کار بوده‌ام که بدانم مردمانی هستند که نمی‌توانند تصور کنند چطور این محصول ممکن است به درد آن‌ها بخورد به‌ویژه اگر تازه شروع به کار کرده باشند. ممکن است شما یکی از آن افراد باشید. شاید فکر می‌کنید که با این‌که همه‌ی این‌ها منطقی به‌نظر می‌رسند، اما نمی‌دانید چطور شروع کنید. فهرستی از مشتری‌های فرضی یا محصولی برای فروش در اختیار ندارید. شاید فکر می‌کنید چقدر دوست دارید چیزی را عرضه کنید، اما نه محصولی دارید و نه فهرستی یا شاید همین حالا کسب‌وکاری دارید، اما می‌خواهید کسب‌وکار متفاوتی را آغاز کنید. آماده‌ی حرکت هستید، اما نمی‌دانید از کجا شروع کنید. خب این فصل برای شماست، زیرا عرضه‌ی انگیزشی پاسخی برای تمام این پرسش‌ها آماده کرده است.

آن را عرضه‌ی انگیزشی می‌نامم، زیرا عرضه‌ی کوچکی است که می‌تواند یک محصول، یک فهرست یا حتی یک کسب‌وکار را طوری برانگیزد که موفقیت بسیار بزرگی به ارمغان آورد. به یک بذر کوچک فکر کنید که می‌تواند روزی درخت بلوط سر به فلک کشیده‌ای بشود که صدها متر ارتفاع داشته باشد. نگاه کردن به آن بذر و در ذهن آوردن رشد حیرت‌انگیزی که می‌تواند داشته باشد در بهترین حالت بعید به‌نظر می‌رسد، اما می‌دانیم که این اتفاق دقیقا رخ می‌دهد. عرضه‌ی انگیزشی نیز فرقی با این ندارد. این عرضه با یک ایده و اندکی فروش آغاز می‌شود، اما رشد می‌کند و به یک کسب‌وکار جدی تبدیل می‌شود.

فاجعه در بعدازظهر آفتابی یک روز جمعه رخ می‌نماید

پیش از پرداختن به مولفه‌های عرضه‌ی انگیزشی بگذارید مثالی بیاورم تا نشان بدهد چگونه می‌تواند کاربرد داشته باشد و تاثیرش چقدر گسترده خواهد بود. این عرضه‌ی انگیزشی در سال ۲۰۰۵ رخ داد و مثل بسیاری از عرضه‌ها به‌علت پاسخ گفتن به یک نیاز جدی پدید آمده بود. در واقع این عرضه‌ی من بود و نیز از هیچ شروع کردم.

بعد از چندین سال کار کردن در کسب‌وکار با محصولات و خدمات مختلفی که ارائه داده بودم شراکتم به‌صورت ناگهانی به هم خورد. در این سال‌ها شراکت‌های بسیاری داشته‌ام و چیزی که باید در خصوص شراکت یاد بگیرید این است که با توجه  به مضمونی که به ذهن می‌آورد هیچ کدام‌ برای همیشه دوام نخواهد آورد. در هر حال این شراکت بدون هیچ آگاهی قبلی به آخر رسید. بعدازظهر یک روز جمعه شریکم با من تماس گرفت و گفت نه‌تنها شراکت را ترک می‌کند، بلکه تقریبا تمام مشتری‌هایی را که تا به حال خرید کرده‌اند نیز با خود می‌برد.

اکثر افرادی که دستی در کارهای تجاری داشته‌اند با موقعیتی شبیه به این برخورد داشته‌اند. همان‌طور که گفتم موقعیت آن‌قدرها هم غیرمعمول نبود، اما مطمئنا برای حل کردن مشکل لازم بود حواسم را متمرکز کنم، بنابراین اولین کاری که کردم این بود که نشستم و درباره‌ی کسب‌وکاری که دوست داشتم پس از این ایجاد کنم فکر کردم. زمان زیادی را صرف فهرست کردن عواملی کردم که در کسب‌وکاری که ناگهان ناپدید شده بود دوست داشتم و دوست نداشتم و بعد فهرستی از معیارهایی تهیه کردم که می‌خواستم در کسب‌وکار جدیدم تغییرشان دهم. زمان زیادی را صرف پیدا کردن بازار فروشی کردم که می‌خواستم برای این کار جدید هدف قرار دهم و از همه مهم‌تر بر چیزهای ارزشمندی که می‌توانستم به آن بازار عرضه کنم متمرکز شدم.

سال‌ها بود که بر بازار سهام و تجارت متمرکز شده بودم. تمام محصولاتم به آموزش افراد در زمینه‌ی سرمایه‌گذاری و بازار سهام اختصاص داشت. اگرچه آن کسب‌وکار را دوست داشتم، اما خسته شده بودم. باید خبرنامه‌های درباره‌ی بازار سهام را به‌طور متوسط سالانه ۵۰۰ بار منتشر می‌کردم و از آن‌جایی که هیچ پرسنلی نداشتم کل فرآیند واقعا فرساینده شده بود. آماده بودم به بازار متفاوتی نقل مکان کنم که موعدهای انتشار بسیار کم‌تری داشته باشد.

عامل تاثیرگذار دیگری نیز وجود داشت که باید ذکر شود: به‌تازگی اشتیاقی برای کارآفرینی و بازاریابی درون خودم کشف کرده بودم. وقتی تازه شروع کرده بودم چندان از بازاریابی سردرنمی‌آوردم، اما با گذشت سال‌ها مهارتم در این زمینه را واقعا گسترش داده‌ام. کسب‌وکار نخستم را از هیچ پدید آورده بودم، فهرست عظیمی از مشترکان ساخته بودم و این سیستم دیوانه‌وار را برای عرضه‌ی محصولاتم ابداع کرده بودم. در واقع تکنیک‌هایم برای عرضه‌ی محصول را با چند کارآفرین دیگر در میان گذاشته بودم و آن‌ها نتایج  چشمگیری کسب کرده بودند پس می‌دانستم که روش من برای دیگران نیز به اندازه‌ی خودم کارآمد خواهد بود.

بنابراین در این زمینه (بازاریابی و عرضه‌ی محصولات) تا حدی مهارت داشتم که می‌توانستم چیزهای ارزشمند بسیاری به مردم ارائه کنم و کل بازار فروش کارآفرینی و بازاریابی را هم دوست داشتم، اما دو مشکل وجود داشت: نه فهرستی در اختیارم بود و نه محصولی که به درد آن بازار بخورد. فهرست‌های بزرگ ایمیلی من از کسب‌وکار قبلیم از افرادی تشکیل شده بودند که به بازار سهام علاقه داشتند؛ آن فهرست‌ها در این معامله‌ی جدید اصلا به دردم نمی‌خوردند، اما یک عامل به کمک آمده بود. برای سخنرانی در یک گردهمایی بازاریابی دعوت شده بود که تنها چند هفته بعد برگزار می‌شد. تصمیم گرفتم از صحبت‌هایم در آن گردهمایی برای ایجاد کسب‌وکار جدیدم استفاده کنم.

یک سخنرانی تنظیم کردم که با جریان عرضه‌ام هم‌خوانی داشت یا دست‌کم تلاشم را کردم مطالب را در یک سخنرانی ۹۰ دقیقه‌ای بگنجانم سپس در پایان سخنرانی پیشنهادی دادم: اگر کسی  از حاضران می‌خواهد در این زمینه بیش‌تر بداند می‌توانم به گروهی از افراد یاد بدهم که چگونه از استراتژی‌های من استفاده کنند و قدم به قدم راهنمایی‌شان کنم. اسمش را گذاشتم «کارگاه عرضه‌ی محصول». آموزش از طریق یک‌سری کلاس‌های تلفنی صورت می‌گرفت که برای بعد از آن رویداد برنامه‌اش را ریخته بودم.

«فروش محصول از روی صحنه» هنر می‌خواهد و بگذارید بگویم که من نه تجربه‌ای در این زمینه داشتم و نه قابلیتی. پس پیشنهادم هم در پایان صحبت‌هایم تاثیر خاصی نگذاشت. ۳۰۰ نفر در سالن حضور داشتند و من فقط توانستم شش نفر را در کارگاهم ثبت‌نام کنم. این خیلی عمل‌کرد قدرتمندی نیست. می‌دانم که حداقل باید بعد از یک پیشنهاد انتظار بازخوردی ۱۰درصد را داشت و من آن روز بازخوردی پایین‌تر از ۳درصد به دست آورده بودم.

با این همه متوجه شدم که شاید یک فروشنده‌ی عالی نباشم، اما بی‌تردید می‌دانستم چطور محصولاتم را عرضه کنم و هم‌اکنون مشتری‌های واقعی و آماده‌ای داشتم. مطمئن بودم که می‌توانم مهارتی را به آن‌ها آموزش بدهم که زندگی‌شان را تا ابد تغییر بدهد.

یک‌سری مشکلات برطرف شدند

آن زمان مشکلات دیگری نیز داشتم. نخست این‌که می‌دانستم چطور عرضه را انجام دهم، اما لزوما نمی‌دانستم که چطور آموزشش دهم. دوم این‌که به درصد بیش‌تری از شرکت‌کنندگان نیاز داشتم و لازم بود بیش‌تر از شش‌نفر در کارگاهم باشند، بنابراین یک‌سری از دوستان کارآفرینم را که طی این سال‌ها با آن‌ها آشنا شده بودم هم به کلاس دعوت کردم. چون متوجه شدم که «اکثریت لازم» در کلاسم بسیار بسیار مهم‌تر از آن است که تا آخرین دلار پول‌شان را هم از آن‌ها بگیرم پس پولی نگرفتم. خیلی از این مردم از موفقیت‌های من در زمینه‌ی عرضه با خبر بودند و خواهان فهمیدن راز و دستورالعمل این موفقیت بودند.  پس این برای‌شان یک موقعیت برد برد بود. من اکثریت لازم برای برگزاری کلاسم را پیدا کردم و آن‌ها رازهای مرا دریافت کردند. همین امر کلاس را متشکل از ۳۰ نفر کرد.

پس این‌گونه مشکل جمعیت کلاس حل شد، اما هنوز در پیدا کردن بهترین شکل آموزش مشکل داشتم. می‌دانستم چطور عرضه کنم ولی تا آن زمان دستورالعملم را به کسی آموزش نداده بودم و وقتی که فردی در زمینه‌ای به حدی از تخصص و پیشرفت می‌رسد فراموش می‌کند کسانی که در سطح ابتدایی هستند دقیقا چه اطلاعاتی دارند و درنتیجه اطلاعات را در حد بسیار بالایی بیان ‌می‌کند و این نتیجه‌ی خوبی نخواهد داشت.

پس سراغ یکی از بهترین ابزارهایم رفتم همانی که وقتی در مورد پیشاعرضه حرف می‌زدیم یادتان دادم. از آن‌ها پرسیدم که چه می‌خواهند بدانند. طبق پیشنهادم قول پنج کلاس تلفنی را داده بودم، اما حتی قبل از این‌که اولین کلاس تمام شود به شاگردانم یاد دادم که سوالاتسوالات‌شان را در مورد عرضه‌ی محصول به‌دست آورند. من سوالات را گرفتم و به پنج بخش تقسیم کردم تا پنج جلسه‌ی تلفنی را پر کند. در اولین تماس همه‌ی سوالات را جمع‌آوری کردم و به صورت منطقی گروه بندی کردم. بعد در هر تماس تلفنی به پاسخ‌گویی به هر گروه از سوالات می‌پرداختم.

پیش از تماس بعدی بررسی دیگری را نیز صورت دادم. از شاگردانم پرسیدم که سوالی در مورد موارد و مفاهیمی که در کلاس اول مطرح کرده‌ام دارند یا نه؟ و بعد خواستم مهم‌ترین سوالات‌شان را در مورد موضوع بعدی، ساخت و تنظیم پیشاعرضه بپرسند و باز سوالات را دسته‌بندی کردم و در تماس‌های تلفنی بعدی به هریک پاسخ دادم.

همین روش را برای هر تماس تلفنی پیاده کردم مثل این بود که بشویید، آب بکشید و دوباره از اول. بعد از پنج جلسه کلاس تلفنی یک کلاس هدیه نیز گذاشتم تا اگر سوالی باقی مانده است بپرسند و بعد چون من به‌شدت درگیر این هستم که بیش‌تر از چیزی که قول داده‌ام انجام دهم یک‌سری تماس با تشریح بررسی‌های موردی هم برقرار کردم و در آن‌ها مثال‌هایی راجع به عرضه‌های دیگر زدم.

در نهایت به جای پنج تماس، نه یا ده تماس برقرار کرده بودم و خیلی خوب توانسته بودم آموزش بدهم. ما همه چیز را عمیقاً بررسی کردیم و من هرچه که می‌دانستم را به آن‌ها آموزش داده بودم. همین مساله نتایج درخشانی در کلاس پدید آورد و شاگردانم بسیار قدردانی کردند. دلیل این قدردانی این بود که هم بیش‌تر از آن‌چه وعده داده بودم عمل کردم و هم این‌که مواردی که آموزش دادم (که بعدها به دستورالعمل عرضه‌ی محصول تبدیل شدند) واقعا انقلابی پدید آورده بودند؛ ولی دلیل سومی هم وجود دارد که شاگردانم کلاس را تا این حد دوست داشتند و این بسیار امر مهمی است که از دلیل سوم آگاه بشوید.

اگر بخواهم ساده توضیح بدهم باید بگویم با این‌که پیش از این چنین تدریسی نداشتم کلاسم در پایان بسیار موفق از آب درآمد. دلیلش این نیست که من ذاتاً معلم خوبی هستم بلکه این است که اجازه دادم شاگردانم جریان را در دست بگیرند. معمولا قبل و بعد از تماس‌ها از آن‌ها می‌پرسیدم که چه می‌خواهند بدانند. کدام یک از مواردی که گفتم واضح نبوده است؟ لازم است سراغ کدام مفهوم بروم و آن را بیش‌تر و عمیق‌تر بررسی کنم؟ چه پرسش‌هایی بی‌پاسخی دارند؟ در واقع من از نخستین گروه شاگردانم استفاده کردم تا بفهمم این موارد و مفاهیم را چگونه آموزش بدهم.

در وضعیت کنونیم در این صنعت محصولات زیادی را می‌بینم که وارد بازار می‌شوند و بسیاری از آن‌ها چندان جالب نیستند. استفاده از عرضه‌ی انگیزشی این نگرانی را که ممکن است محصول افتضاحی بسازید را از بین می‌برد. جریانی از کنش و واکنش‌های متقابل در اختیارتان قرار می‌دهد و این امکان مهیا می‌شود که از مشتریتان بپرسید چه نیاز دارد و در نتیجه در پاسخ به نیاز مشتری، محصولی عالی عرضه می‌کنید. ساده بگویم به‌صورت طبیعی با نیاز بازارتان هماهنگ می‌شوید و چیزهای واقعا ارزشمندی را در اختیار مشتری‌های‌تان می‌گذارید.

عرضه‌ی انگیزشی شما

حالا بیایید نگاهی به اصول و مبانی عرضه‌ی انگیزشی داشته باشیم.

اگر تازه شروع کرده‌اید و فهرست یا محصولی ندارید این موقعیتی ایده‌آل برای این عرضه است، هم‌چنین اگر ایده‌ای برای محصولی جدید دارید ولی نمی‌دانید که چه‌میزان تقاضا برایش در بازار وجود دارد و دل‌تان می‌خواهد قبل از ساخت محصول درآمدی نصیب‌تان شود.  مساله‌ای که از آن آگاه خواهید شد این است که عرضه‌ی انگیزشی بسیار انعطاف‌پذیر است. تنها محدودیتی که دارد این است که این روش عرضه برای فروش کالاهای فیزیکی کارآمد نیست، اما اگر دانش یا محصولی آموزشی دارید، این بهترین روش است. اگر می‌خواهید به افراد یاد دهید که چگونه لاغر بشوند یا روابط بهتری داشته باشند یا سگ‌شان را تربیت کنند یا شغل بهتری پیدا کنند و یا دنبال‌کننده‌های بیش‌تری در شبکه‌های اجتماعی داشته باشند یا چیزهایی از این دست بدانید که مشتری‌های‌تان در این حوزه‌ها عاشق عرضه‌ی انگیزشی خواهند شد.

خبر خوب این است که تا کنون تقریبا همه‌ی ابزارها و مفاهیمی که برای عرضه‌ی انگیزشی نیاز دارید را یاد گرفته‌اید و خبر بهتر این‌که عرضه‌ی انگیزشی آسان‌ترین نوع عرضه است و بهترین خبر این است که نتیجه‌ی کار محصولی است که پاسخ‌گوی نیازها و درخواست‌های مشتری‌های فرضی‌تان خواهد بود.

عرضه‌ی انگیزشی از دو پدیده که فقط تعداد کمی از مردم از آن‌ها اگاهی دارند استفاده می‌کند. اول این‌که برحسب درصد فهرست‌های کوچک‌تر زودتر از فهرست‌های بزرگ‌تر به نتیجه می‌رسند و منظور من این نیست که تنها کمی بهتر عمل می‌کنند، بلکه باید بگویم که بسیار کارآمدتر هستند. به عنوان مثال من یک‌بار محصولی را به فهرستی ۲۹۹ نفره عرضه کردم و داشتم یکی از دشوارترین عرضه‌هایم را به اجرا می‌گذاشتم. سعی داشتم خدماتی را که تا آن زمان رایگان بودند پولی کنم. قیمت جدید این خدمات چندان ارزان هم نبود. این قیمت ۱۰۰ دلار در سال بود!

در ظاهر به‌نظر می‌رسید دارم با فروش بسیار سختی کلنجار می‌روم، اما اعضای فهرست بسیار صمیمی بودند. به عبارت دیگر روابط خوبی با افراد داخل فهرست داشتم. در نهایت ۲۹۷ نفر از ۲۹۹ نفر برای این محصول ثبت‌نام کردند که نرخ سود مرا به ۹۹.۳درصد می‌رساند. این یک آمار سودی است که یقین دارم هرگز از آن فراتر نخواهم رفت! در واقع اگر فهرستم شامل ۳۰۰۰ نفر بود هیچ‌وقت چنین نرخ سود کسب نمی‌کردم.

دومین نیروی کم‌تر شناخته‌شده‌ای که عرضه‌ی انگیزشی را به سرمایه تبدیل می‌کند این است که در هر فهرستی افرادی معروف به «پاسخ‌گوی پرتکاپو» وجود دارند. این‌ها طرفداران تحسین‌کننده‌ی شما هستند. هر پیام یا ایمیلی را که برای‌شان ارسال کنید باز می‌کنند. هر محصولی را که عرضه کنید می‌خرند. اولین کسانی هستند که به ایمیل شما جواب می‌دهند و روی وبلاگ‌تان نظر می‌گذارند و خبر خوب این است که این پاسخ‌گویان پرتکاپو در هر فهرستی وجود دارند.

در نظر داشته باشید که آن‌ها در فهرست‌های کوچک کارآمدتر هستند و توجه کنید که پاسخ‌گویان پرتکاپو در همان فهرست کوچک نیز وجود دارند. اگر این دو نکته را با هم مخلوط کنید یک عرضه‌ی انگیزشی خواهید داشت.

البته ممکن است که این سوال برای‌تان پیش بیاید که چرا در مورد فهرست کوچک حرف می‌زنم در حالی که گفته بودم بدون هیچ فهرستی می‌توانید یک عرضه‌ی انگیزشی را به اجرا بگذارید. بسیار خب باید گفت که مرحله‌ی نخست در عرضه‌ی انگیزشی ساختن یک فهرست کوچک است. ممکن است این فهرست فقط ۳۰ نفر عضو داشته باشد اما اگر ۱۰۰ نفر بودند بهتر می‌شد و ۳۰۰ نفر هم که دیگر بهتر است.

خبر خوب، اما این است که ساختن چنین فهرستی هرگز راحت‌تر از امروز نبوده است وتاثیرگذارترین ابزارتان شبکه‌های اجتماعی هستند. مساله در این‌جا بر سر جمع کردن ساده‌ی دنبال‌کننده به‌وسیله‌ی ارسال اطلاعات خوب و مفید در مورد موضوع‌تان در شبکه های اجتماعی مثل فیس بوک، توئیتر و هر برنامه‌ی جدید دیگری است که در دنیای مدرن سر بر می‌آورد.

از آن‌جایی که رسانه‌های اجتماعی سریع‌تر از چاپ شدن یک کتاب می‌توانند منتشر شوند و هم‌چنین به این دلیل که عرضه‌ی انگیزشی تا دهه‌ها بعد از این که من این کلمات را می‌نویسم نیز کاربرد خواهد داشت به‌طور دقیق توضیح نمی‌دهم چگونه فهرست کوچکی بسازید، اما در پایان کار با ارسال مطالب مرتبط با موضوع‌تان دنبال‌کنندگان بسیاری جذب خواهید کرد. این اطلاعات هم می‌توانند چیزهایی باشند که خودتان ایجاد می‌کنید یا صرف از جایی خوانده و دوباره ارسال کرده‌اید. در هر صورت چندان طول نمی‌کشید که تعدادی نوشته‌های‌تان را دنبال خواهند کرد. هدف‌تان ۱۰۰ تا ۳۰۰ نفر باشد. واقعا کار سختی نیست.

هدف کلی عرضه‌ی انگیزشی این نیست که میلیونرتان کند، بلکه این است که شما را وارد بازی کند. کمک‌تان کند تا به صورت خودکار محصولی درست کنید، اهالی بازارتان را بشناسید و برای عرضه‌های بزرگ‌تر در آینده آماده شوید

هدف کلی عرضه‌ی انگیزشی این نیست که میلیونرتان کند، بلکه این است که شما را وارد بازی کند. کمک‌تان کند تا به صورت خودکار محصولی درست کنید، اهالی بازارتان را بشناسید و برای عرضه‌های بزرگ‌تر در آینده آماده شوید.

پس مثل عرضه‌ی انگیزشی من برای فروش دستورالعمل عرضه‌ی محصول پیشنهاد شما نیز می‌تواند تعدادی سمینار از راه دور و تلفنی باشد. معنایش این است که شما و همه‌ی مشتری‌های‌تان با یک «پل ارتباطی» تماس می‌گیرید. این یک تماس ساده است که با شماره‌ای مخصوص برقرار می‌کنید. «پل ارتباطی» برنامه‌ریزی شده است تا همه بتوانند صدای شمارا بشنوند تا حدودی مثل یک گردهمایی تلفنی می‌ماند. می‌توانید از پشت تلفن برای شاگردان‌تان سخنرانی کنید و اگر بخواهید می‌توانید دکمه‌ای را بزنید تا شاگردان‌تان هم قادر به صحبت کردن باشند. من سمینار از راه دوری با حضور هزارنفر برگزار کرده‌ام، اما وقتی در حال انجام یک عرضه‌ی انگیزشی باشید چند نفر بیش‌تر حضور نخواهند داشت.

ادامه دارد…

‌مطالب مرتبط:

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش دوم)