عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل نهم/ بخش دوم)
فصل نهم/ بخش دوم
چگونه از هیچ شروع کنیم: عرضه‌ی انگیزشی
یک نکته‌ی کوتاه: می‌توانید از سمینارهای اینترنتی به جای تلفنی استفاده کنید. در سمینارهای اینترنتی شاگردان‌تان علاوه بر این‌که صدای‌تان را می‌شنوند قادر به مشاهده‌ی صفحه‌ی کامپیوترتان نیز هستند. این روش می‌تواند خیلی خوب باشد چون شما می‌توانید به صورت تصویری آموزش دهید، اما تا حدی هم پیچیده است. اگر محل زندگی مخاطبان‌تان نزدیک است می‌توانید کلاس حضوری برگزار کنید و به آن‌ها آموزش دهید، اما ساده‌ترین راه برای شروع، سمینار تلفنی است.
بگذارید بگوییم که باید سه سمینار تلفنی برگزار کنید (می‌توانید هر تعداد که به نظرتان لازم است برگزار کنید، اما بیش‌تر اوقات ۳تا۵ عدد بهترین نتیجه را در پی دارد). برنامه‌ریزی کنید که هفته‌ای یک سمینار برگزار کنید. به علاوه برای یک جلسه به عنوان هدیه نیز برنامه‌ریزی کنید. به این صورت که تنها به پرسش‌های‌شان پاسخ دهید.
در مورد خود عرضه باید بگویم به این دلیل که قرار است فروش‌تان به اعضای فهرستی کوچک و صمیمی باشد و در این فهرست قطعا تعدادی پاسخ‌گوی پرتکاپو وجود خواهند داشت، دلیلی وجود ندارد که عرضه‌ای پیچیده پدید بیاورید. از همان عواملی که در فصل‌های ششم و هفتم به شما یاد دادم استفاده کنید.
اما لازم است که پیشنهاد و عرضه‌ی خوبی داشته باشید و نیز باید به خوبی به افراد توضیح دهید که با حضور در کلاس شما چه سودی عایدشان می‌شود. معنایش این است که باید تمرکزتان را روی تغییری بگذارید که بعد از شرکت در کلاس‌های شما به وجود خواهد آمد. باید شرح دهید که چگونه قرار است به مشتری‌های‌تان کمک کنید تا به رویاها و اهداف‌شان برسند یا بر ترس و وحشت‌شان غلبه کنند. پس مثلا اگر قرار است به مشتری‌های‌تان نواختن گیتار را یاد دهید توجه‌تان را روی این مساله نگذارید که با چه سرعتی یاد می‌گیرند، بلکه به این نکته توجه کنید که چه تغییری می‌کنند. نتیجه‌ی نهایی چه خواهد بود؟ آیا در پایان، موفق به نواختن آهنگ‌ها برای خودشان و دوستان‌شان خواهند شد؟ آیا اعتماد به نفس لازم برای گیتار زدن را که دیگران دارند به‌دست خواهند آورد؟ آیا در نهایت احساس یک موزیسین واقعی را پیدا خواهند کرد؟
بگذارید به عرضه‌ی شما بپردازیم. با عرضه‌ی انگیزشی سادگی همه‌چیز را حفظ کنید با شروع کارتان مقدمات پیشاعرضه باشد. در واقع این مقدمات پیش از مقدمات بخش اعظم بار عرضه را از روی دوش‌تان بر می‌دارد. برگردید و فصل مقدمات پیشاعرضه را دوره کنید و برای پیش‌برد مقدمات پیش از مقدمات یک کمپین سنتی «پرسش» راه بیندازید و از فهرست کوچک‌تان بخواهید تا اصلی‌ترین پرسش‌ها ی‌شان را مطرح کنند. هم می‌توانید این کار را به‌وسیله‌ی یک بررسی واقعی انجام دهید و هم با ارسال یک ایمیل. این بررسی اطلاعاتی در مورد امیدها/ رویاها/ ترس‌ها/ درماندگی‌های اهالی بازارتان در اختیار شما قرار می‌دهد و زمانی که وارد مرحله‌ی عرضه می‌شوید این اطلاعات بسیار ارزشمند خواهند بود. این مقدمات پیش از مقدمات یک شلیک هشدار خواهد بود که صحنه را آماده می‌کند تا نقش‌تان را ایفا کنید و باعث خواهد شد که افراد برای رسیدن پیشنهادات بعدی‌تان به انتظار بنشینند.
پس از بررسی‌های اولیه در مرحله‌ی مقدمات پیشاعرضه مرحله بعدی ارسال ایمیلی است که در آن از نتایج و اطلاعاتی که از این طریق به‌دست آورده‌اید صحبت خواهید کرد. می‌توانید در مورد تجربیات و تغییراتی که در اولین چالش‌های‌تان به دست آورده‌اید نیز صحبت کنید و در انتهای ایمیل از کلاس بعدی‌تان بگویید.
پس از آن، ایمیل بعدی‌تان در مورد این خواهد بود که پیشنهاد را کجا مطرح کنید. عموما بهتر است افراد را بفرستید تا پیام یا ویدئوی فروش را مشاهده کنند، اما یادتان باشد که نیازی به فروش زیاد ندارید. افراد فهرست کوچک‌تان چنین احساسی خواهند داشت که با شما رابطه‌ای شخصی دارند (که این مساله ممکن است در مورد بسیاری از آن‌ها درست باشد). پس پیام فروش شما باید این احساس را منعکس کند؛ البته هنوز باید برای صحبت کردن در مورد فواید کارتان، این‌که چه تغییراتی در پی دارند و این‌که مشتری‌های جدیدتان چه تجاربی کسب خواهند کرد سخت تلاش کنید. نباید مثل یک فروشنده‌ی ماشین‌های دست دوم به نظر بیایید زیرا چنین حالتی چندان با تصورات اعضای فهرست کوچک‌تان هم‌خوانی ندارد.
هدف شما در تمام این جریانات این است که ۳۰ نفر را جمع آوری کنید(۶۰ نفر البته بهتر است) که به عرضه‌ی‌تان پاسخ مثبت بدهند و محصول‌تان را خریداری کنند. این تعداد مشتری نیاز دارید زیرا خواهان کنش و واکنش‌های متقابل هستید. گوشه‌گیری یکی از عوامل غم‌انگیز طبیعت انسانی است. همواره با افرادی برخورد خواهید داشت که به هیچ وجه نه خودی نشان می‌دهند و نه مشارکتی می‌کنند. به همین دلیل است که ۳۰ نفر ایده‌آل است. اگر نتوانستید محصول‌تان را به ۳۰ نفر بفروشید همان کاری را کنید که من با کارگاه عرضه‌ام انجام دادم و از چند نفر دعوت کنید تا به صورت افتخاری درکلاستان شرکت کنند. اگر در هر صورت به ۳۰ نفر نرسیدید باز هم مشکلی نیست. تارا با ۵ و من با ۶ نفر کارم را آغاز کردم.
نکته‌ای مختصر در مورد قیمت‌ها و فروش‌ها: من عرضه‌های انگیزشی با دامنه‌ی درآمدی از ۵۰ دلار تا ۳۰۰۰ دلار دیده‌ام پس نتایج مالی شما به صورت عظیمی از فردی به فرد دیگر و از محصولی به محصول دیگر تغییر می‌کنند، اما یادتان باشد که هدف این فرآیند بیش‌تر ایجاد محصول و وارد کردن شما به بازی است تا در مورد ایجاد درآمد.
حالا باید گفت هم‌چنان‌که محصول‌تان را ارائه می‌دهید یادتان باشد که بررسی‌ها و نظراتی که دریافت می‌کنید حکم دوستان‌تان را دارند. من پیش از برقراری هر تماسی یک بررسی انجام می‌دهم. از آن‌ها می‌پرسم اصلی‌ترین سوالات‌شان در رابطه با موضوع بعدی چیست؟ برگردیم به مثال «آموزش نواختن گیتار». اگر اولین پرسش آن‌ها این بود که چگونه گیتار بنوازیم، به‌طور خلاصه این موضوع را در یک جمله توضیح می‌دهم و می‌پرسم که دو مورد از عمده‌ترین پرسش‌هایت در مورد نواختن گیتار چیست؟
کار شما این نیست که بروید پای تلفن و به همه‌ی سوالات پاسخ دهید. باید پرسش‌ها را طبقه‌بندی کنید. با نثری خوب آن‌ها را بازنویسی کنید تا بتوانید به‌وسیله‌ی آن‌ها نکات آموزشی را شرح و بسط دهید. سپس در یک ترتیب منطقی قرارشان دهید و بروید پای تلفن. شما آماده‌ی تدریس هستید.
پس از نخستین تماس باید بررسی دیگری راه بیندازید. نخست باید بپرسید که آیا پرسش اضافه‌ای درباره‌ی موضوع و مطالب تماس نخست(مثلا چگونگی نواختن بر سیم‌های گیتار) دارند یا نه؟ بعد باید بپرسید مهم‌ترین سوالات‌شان در مورد موضوع بعدی چه‌چیزهایی هستند؟ این جریان را قبل و بعد از هر تماس تکرار کنید. نتیجه‌ی مطلوب می‌تواند این باشد که محصولی ایجاد می‌کنید که به نیازهای واقعی اهالی بازارتان پاسخ می‌دهد و طی این مسیر، دانشی عمیق درباره‌ی ویژگی‌های بازارتان به دست خواهید آورد و یاد می‌گیرید که چگونه با اهالی بازارتان ارتباط برقرار کنید. وقتی در حال اجرای اولین عرضه‌ی بزرگ‌تان باشید این اطلاعات کمک زیادی به شما خواهد کرد. شاید به نظر برسد که استفاده از این اطلاعات کار درستی نیست، اما شما دارید برای انجام تمام این تحقیقات در مورد بازار فروش‌تان است که درآمد کسب می‌کنید.
شما تمام این تماس‌های تلفنی را ضبط خواهید کرد. در واقع معمولا پل ارتباطی شما به‌صورت خودکار این کار را برای‌تان انجام خواهد داد. اگر ۵ تماس تلفنی ترتیب دهید با یک تماس مخصوص به عنوان هدیه برای پرسش و پاسخ، در نتیجه شش تماس ضبط شده دارید و می‌توانید این تماس‌ها را به متن تبدیل کنید. هر یک ساعت از این تماس‌ها تقریبا ۱۵ تا ۲۰ صفحه می‌شود که در نتیجه مواد لازم برای چاپ یک کتاب یا کتاب الکترونیکی ۹۰ تا ۱۲۰ صفحه‌ای را در اختیار خواهد داشت. حالا هم یک کتاب دارید و هم یک نوار صوتی که محصولی چندرسانه‌ای ایجاد می‌کند. این‌جاست که اقبال به شما رو می‌آورد! برای ساخت یک محصول درآمد کسب خواهید کرد!
هم‌چنین باید برای کسب کردن نتایجی مطلوب از مشتری‌های تازه‌ی خود نیز متمرکز شوید زیرا هم‌چنان‌که پیش می‌روید و برای عرضه‌ی محصول‌تان در عرضه‌ای بزرگ‌تر آماده می‌شوید باید در نظر داشته باشید که آن‌ها نامزدهایی عالی هستند برای بررسی‌های موردی.
این است اساس عرضه‌ی انگیزشی، عرضه‌ای ساده، سریع و انعطاف پذیر و این فرآیند صحنه را برای عرضه‌هایی بزرگ‌تر آماده می‌سازد. این بهترین راه برای وارد شدن به کسبوکار است زیرا این‌گونه با امیدها، رویاها و وحشت‌های اهالی بازار هدف‌تان آشنا می‌شوید و محصولی عالی ایجاد می‌کنید بدون آن‌که زحمت چندانی بکشید.
از عرضه‌ی انگیزشی تا ایجاد یک امپراتوری
برای این‌که به شما نشان دهم که یک عرضه‌ی انگیزشی می‌تواند چه دست‌آوردهایی به همراه داشته باشد باید پی‌نوشتی به داستان عرضه‌ی انگیزشی کارگاه عرضه‌ام اضافه کنم. اگرچه تنها قادر به متقاعد کردن شش نفر برای خرید محصولم بودم، اما احساس می‌کردم که دست بالا را دارم. مردمی که در خلال تدریس و تمرین حضور داشتند عاشقش شدند و وقتی آموزه‌های مرا در کسب‌وکارشان به کار گرفتند شروع کردند به نتیجه گرفتن. اینها نخستین خیزاب‌های موجی از داستان‌های دستورالعمل عرضه‌ی محصول بودند که در هر بازار و محیط فروشی که تصورش را کنید عملکرد خوبی داشتند.
من تمام مطالب استفاده شده در کارگاه اولم را جمع‌آوری و به‌خوبی تنظیم‌شان کردم. هرچه را طی این کارگاه متوجه شده بودم به متن اضافه کردم. پس از گذشت چند ماه ساختن اولین نسخه از دوره‌ی آموزشی دستورالعمل عرضه‌ی محصول را به پایان رساندم.
باید عرضه‌ای برای این محصول سامان می‌دادم. این جریان در اکتبر سال ۲۰۰۵ اتفاق افتاد. این عرضه ظرف یک هفته فروشی ۶۰۰۰۰۰ دلار به همراه داشت. از آن زمان تا به حال به کمک همین طرح PLF 20 میلیون دلار فروش کرده ام و بیش‌تر از ۱۰ هزار نفر از این صاحبان PLF را می‌شناسم. شما هم می‌توانید قسمتی از این جریان باشید زیرا اگر من اولین عرضه‌ی انگیزشیم را به انجام نمی‌رساندم شما نیز نمی‌توانستید این کتاب را در دست بگیرید. این نشان می‌دهد که یک عرضه می‌تواند چه نتایجی به همراه داشته باشد و کار به چه عرضه‌های بزرگی ختم شود.
چیزی که باید در خصوص این ارقام یادتان باشد: اگرچه در گذشته کسبوکار خوبی داشتم، اما مجبور شدم دوباره از صفر شروع کنم. با محصولی کاملا جدید به بازاری کاملا جدید وارد شده بودم. فهرست بزرگی که در کسبوکار قبلیم جمع‌آوری کرده بودم اصلا به کارم نمی‌آمد. داشتم از صفر شروع می‌کردم و عرضه‌ی انگیزشی روشی بود که انتخاب کردم.
من اما یک اسلحه‌ی سری دیگر نیز داشتم که کمک کرد تا کسبوکار جدیدم را بنا کنم و این سلاح باعث شد که ۶۰۰۰۰۰ دلار فروش داشته باشم. چطور در بازاری کاملا جدید چنین کاری انجام دادم؟ چطور این کار را در بازاری انجام دادم که پیش از این تجربه‌ی حضوری در آن را نداشتم و تقریبا هیچ فهرستی که به کارم بیاید در اختیارم نبود؟
سلاح سری من قدرت عظیم عرضه‌ی JV بود که در فصل بعدی به آن خواهیم پرداخت.
ادامه دارد…
مطالب مرتبط:
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش سوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل نهم/ بخش اول)
